Antes de tudo, você precisa saber que uma prospecção de clientes no LinkedIn para ser executada de forma eficiente depende de muitos fatores, e o que acontece é que a maioria das pessoas usa abordagens incorretas na hora de vender seus serviços ou produtos no LinkedIn. Para usar essa rede social de maneira estratégica é essencial se atentar a alguns erros que você pode estar cometendo.
Neste artigo, vamos falar de prospecção ativa X passiva no LinkedIn; entender como se organizar para uma prospecção eficiente; além de analisar como seu conteúdo vai fazer toda a diferença na hora de prospectar. E ainda, estratégias de abordagem e 7 dicas infalíveis para fechar contratos hoje mesmo.
Vem comigo?
Qual é a diferença entre prospecção ativa e passiva no LinkedIn?
Prospecção passiva é quando o próprio cliente entra em contato com você – por meio de uma mensagem privada, por exemplo – para tirar dúvidas ou mesmo sondar se você desenvolve algum tipo de serviço.
Já na prospecção ativa, é você, ou alguém do seu time de vendas entrando em contato com o possível cliente, iniciando a comunicação. No entanto, isso não pode e nem deve acontecer de forma indiscriminada.
O principal erro que muitos cometem na hora de prospectar no LinkedIn é enviar uma quantidade enorme de mensagens padrão (no maior estilo CtrlC+CtrlV) para muitos contatos de uma vez, sem nem mesmo uma estratégia, filtro ou pesquisa, correndo assim o risco de obter um atestado de inconveniente.
Por isso, no próximo tópico, vamos entender como ser mais eficaz nessa abordagem e não perder seu precioso tempo.
Como se organizar para uma prospecção eficiente?
Bom, independentemente de como você vai prospectar clientes no LinkedIn, saiba que o seu ICP (perfil de cliente ideal), em geral passa por algumas etapas quando está à procura ou precisa de uma solução.
Primeiramente, ele faz uma descoberta (seja através da sua mensagem ou acessando seu perfil); reconhece um problema ou algum gap em seu próprio serviço; conhece uma solução para essa dificuldade (que pode ser um serviço, um produto, uma consultoria, etc); e, na última etapa, finaliza a compra.
Para que essa jornada aconteça de uma maneira positiva para você que está prospectando, saiba que é preciso ter uma boa estratégia de vendas. Investir em Social Selling, por exemplo, é uma forma de aproveitar o poder das redes sociais, como o LinkedIn, para vender com muito mais chances de retorno.
A primeira dica que eu posso dar para você se organizar para prospectar de maneira eficiente é aprender sobre Branding. Assim, você tem tudo para construir uma reputação de confiança antes de iniciar suas abordagens.
E isso tem tudo a ver com minha segunda dica: invista em produção de conteúdo. Para prospectar clientes ou ser encontrado em uma rede tão ampla como o LinkedIn, você precisa, antes de tudo, agregar valor para o seu negócio, apresentando insights e estimulando conversas interessantes.
A importância da produção de conteúdo na hora de prospectar
Se você ainda não tem bons resultados ao tentar vender seus produtos e serviços no LinkedIn, recomendo fortemente você olhar para o seu perfil e analisar as publicações que tem feito.
Clientes em potencial estão em busca de profissionais e empresas que oferecem conteúdo relevante, compartilham conhecimentos, estimulam trocas e possuem engajamento ativo em discussões relacionadas ao seu setor.
Você pode se perguntar: Como ter tantas ideias para gerar conteúdo o tempo todo? Entenda que, quando você domina um assunto, os aprendizados não precisam ser apresentados sempre do mesmo jeito.
Que tal apostar em conteúdos que podem vir em formato de insights, conselhos ou soluções relevantes para as necessidades de seus clientes?
Eu posso garantir que é bem melhor quando consegue se comunicar ao falar de assuntos em tom de conversa, principalmente ao contar histórias de forma afetiva, conseguirá extrair muitos conteúdos que vão te ajudar a ter uma melhor performance ao prospectar no LinkedIn.
Se você continua sem ideias, vou facilitar sua vida:
- compartilhe sua rotina de trabalho: mostre aos seus clientes como é seu dia a dia e como você se organiza;
- fale sobre os livros que leu no último semestre, o podcast que você descobriu, uma exposição ou programa cultural que tenha feito;
- comente sobre um novo hábito que você desenvolveu e como ele tem contribuído com sua rotina profissional;
- mostre feedbacks de clientes: é importante que você aproveite para falar sobre os trabalhos que oferece;
- elenque quais são seus valores, as suas motivações e como elas influenciam na busca de desenvolvimento do seu propósito.
Enfim, as ideias são muitas, por isso, organize um cronograma para manter sua rede sempre ativa. Mãos à obra?
Dicas de abordagem para utilizar no seu LinkedIn
Você já aprendeu que conteúdo é MANDATÓRIO para ter uma boa efetividade ao prospectar clientes no LinkedIn. Mas só ele não basta. É essencial também seguir algumas regrinhas básicas de “etiqueta profissional” para não colecionar rejeições nas suas mensagens ou ficar falando sozinho.
1. Qualidade é mais importante que quantidade
O primeiro ponto já comentei anteriormente. Na hora de prospectar seus clientes de forma ativa, pare de sair mandando pedido de conexão para todo mundo que você vê pelo caminho. A ideia não é disparar mensagens adoidado e, sim, conseguir mais clientes com menos esforço.
2. Estude os perfis
Selecione pessoas que fazem realmente parte do perfil de clientes ideais para o seu negócio. Não tenha preguiça: leia resumos, acompanhe publicações, fique de olho nas interações. Tudo isso pode ser bagagem na hora de uma prospecção.
3. SEMPRE escreva uma mensagem personalizada
Se você for clicar em “solicitar conexão”, escreva junto uma nota personalizada. Essa é uma dica muito fundamental que você não pode deixar passar. Quando mandar mensagem para seu prospect, também é MUITO importante que você personalize a mensagem. Lembre-se: esqueça o copia+cola padrão.
Claro que você pode criar uma mensagem como base, mas não esqueça de acrescentar dados e informações sobre seu cliente na abordagem.
Agora, uma dica prática de uma mensagem que você pode enviar no seu LinkedIn:
“Oi, fulano(a)… Como vai?
Li alguns conteúdos que você compartilhou recentemente aqui na rede e curti demais. Resolvi então me conectar contigo pra continuar te acompanhando de perto.
Grande abraço e ótima semana!”
7 dicas de como prospectar clientes no LinkedIn
Como vimos, prospectar clientes no LinkedIn pode ser mais assertivo caso você desenvolva estratégias corretas. Já descobriu onde estão os seus principais erros? Para encontrar clientes em potencial no LinkedIn, separei 7 dicas para você aplicar a partir de agora!
1. Defina seu público-alvo
Antes de começar a procurar clientes no LinkedIn para prospectar, é importante definir com quem você deseja trabalhar. Elenque o perfil de cliente ideal para o seu negócio, incluindo setor, cargo, localização e outros critérios relevantes.
Exemplo de como eu faço essa definição aqui na A Estranhamente:
“Ajudo marcas e empresas a comunicarem com propósito através de textos que conectam e convertem.”
A grande maioria dos clientes aqui da A Estranhamente estão inseridos em 3 setores: Marketing, Educação, Consultoria. Dentro desses setores, os cargos dos tomadores de decisão com quem apresento meus serviços são a partir do nível de gerência. Quanto à localização, as empresas não estão restritas ao território nacional, uma vez que meus serviços operam no digital.
2. Use filtros de pesquisa avançados
Saiba que o LinkedIn possui uma ferramenta própria de busca, que contém diversos filtros que podem auxiliar você a localizar e selecionar seus prospects. Para acessar esses filtros, clique na barra de pesquisa do LinkedIn e selecione “Pesquisa avançada” no menu suspenso. Em seguida, use os filtros para definir seus critérios de pesquisa e encontrar prospects relevantes.
3. Explore grupos relevantes
Lembra que eu falei que um dos principais caminhos para vender no LinkedIn de maneira assertiva é criar vínculos e gerar envolvimento com as pessoas com quem você tem contato na rede?
Uma forma de conquistar isso é se juntar a grupos relevantes para o seu negócio e participar das discussões para conhecer novas pessoas e encontrar prospects. Para encontrar grupos relevantes, use a barra de pesquisa do LinkedIn e procure por palavras-chave relacionadas ao seu negócio ou setor.
4. Personalize suas mensagens de conexão
Vou reforçar porque essa dica é MUITO importante. Ao enviar uma solicitação de conexão, personalize sua mensagem para mostrar que você fez sua pesquisa prévia e está disposta a estabelecer uma conexão significativa. Evite enviar mensagens genéricas ou automáticas, pois elas podem parecer impessoais e invasivas. Um prospect de qualidade se constrói desde o primeiro contato!
5. Use a ferramenta “Pessoas que talvez você conheça”
Outra ferramenta interessante do LinkedIn é a chamada “Pessoas que talvez você conheça”. Por meio dela, é possível encontrar sugestões de conexões com base em seus interesses, experiência e conexões existentes. Use essa ferramenta para expandir sua rede e encontrar prospects relevantes.
6. Monitore hashtags relevantes
Monitore as hashtags relevantes para o seu setor ou área de interesse e participe das conversas para conhecer pessoas novas e estabelecer conexões através de conteúdos em comum. Você pode encontrar essas hashtags em publicações de pessoas que são referência no seu negócio.
7. Analise perfis de prospects em potencial
Ao encontrar prospects relevantes, analise seus perfis do LinkedIn para obter informações adicionais e entender melhor suas necessidades e interesses. Isso ajudará você a personalizar sua abordagem e criar uma conexão mais forte com o prospect.
O que você aprendeu até aqui?
O objetivo desse artigo foi apresentar algumas abordagens incorretas que a maioria das pessoas utilizam na hora de prospectar clientes no LinkedIn. Para isso, apresentei algumas dicas e trouxe algumas informações, como a diferença entre prospecção ativa e passiva; além de apresentar os melhores passos para uma prospecção eficiente.
Comentei sobre as formas mais eficazes de construir vínculos, criar relacionamentos e gerar envolvimento com os clientes, em uma boa estratégia de vendas. Mas, que para isso, é essencial investir numa produção de conteúdo de qualidade.
E ainda, você aprendeu que ao prospectar clientes, qualidade é mais importante que qualidade: ou seja, é preciso fazer uma boa seleção e usar filtros na hora de enviar mensagens. Falamos ainda sobre a importância de pesquisar o perfil dos leads e escrever mensagens personalizadas, com uma abordagem estratégica.
Por fim, compartilhei 7 dicas infalíveis para você aplicar hoje mesmo, como a de usar ferramentas que o próprio LinkedIn oferece. Assim, as chances de prospectar com qualidade se tornam muito maiores.
Agora, se você deseja acelerar seus resultados, temos uma dica incrível. Conheça nosso serviço de Social Selling no LinkedIn para não perder a chance de aumentar seus lucros e diversificar seus clientes!
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