Ana Goelzer prepara pessoas para falar em público há mais de uma década. Organiza o TEDxPortoAlegre desde 2010, já treinou mais de 600 pessoas e tem cases em empresas como TOTVS, Natura, Linx, SICOOB e Siemens Healthineers.
Quando ela chegou até a A Estranhamente, seu problema não era autoridade. Não era entrega. Não era reputação.
Era não saber usar o seu principal canal de relacionamento e prospecção, o LinkedIn, como ativo de negócio.
100% de seus clientes chegavam por indicação passiva, em média uma ou duas por mês, quando apareciam.
Sem processo ativo. Sem LinkedIn estruturado para aquisição, sem rotina de prospecção. Um negócio sólido construído sobre uma base frágil: a sorte de alguém lembrar do seu nome na hora certa.
Esse é o gap mais comum em profissionais de alto nível no Brasil. E foi exatamente o que resolvemos.
O diagnóstico: os 5 gaps que travavam a geração de demanda
A Ana Goelzer contratou nossa Consultoria de Geração de Demanda, que incluiu:
- 1 encontro de 2h para mergulharmos em seu negócio
- Criação de um plano de ação composto por ações no LinkedIn + trilhas prontas de mensagem de prospecção + calendário editorial de 60 dias com sugestão de temas
- 1 encontro de 1h para apresentação do plano e instruções das melhores formas de aplicá-lo
Ao fazermos todas as análises e levantamentos necessários, identificamos 5 gaps que a estavam impossibilitando de conseguir novas oportunidades comerciais.
Gap 1 — Ausência total de processo comercial
Nenhuma prospecção ativa, nenhum follow-up, nenhum CRM. A receita dependia de indicações que chegavam de forma imprevisível.
Gap 2 — Perfil LinkedIn invisível para quem compra
O cliente B2B da Ana, gestores de RH, diretores de área, C-level, vive no LinkedIn. Mas o perfil dela não comunicava o que ela resolve para empresas. Quem acessava não entendia em 5 segundos por que contratar.
Gap 3 — Conteúdo que falava com quem não compra
Ela passou um ano dando dicas de oratória que não trouxe nenhum cliente. O motivo era simples: dicas educam curiosos, não ativam decisores. O conteúdo precisava falar da dor de quem paga, não de quem recebe o treinamento.
Gap 4 — Cases de peso parados em um site sem tráfego
TOTVS, Linx, Natura, SICOOB, Siemens. Esses nomes valem ouro, mas estavam estáticos em um site que ninguém visita. Essas empresas que ela já atendeu não viraram conteúdo ativo e não funcionavam como prova social recorrente.
Gap 5 — Rede de 16 anos de TEDx não ativada comercialmente
Centenas de ex-palestrantes que Ana preparou estão hoje em posições de gestão em empresas. Essa é uma base quente de relacionamento que nunca foi trabalhada com intenção comercial.
Após identificarmos esses 5 gaps, partimos para o plano de ação de fato.
Plano de ação de 48 páginas
Após reunião, briefing, análise de documentos e observação da forma como ela se posicionava e se comunicava no digital, montamos então um plano de ação altamente personalizado de 48 páginas com todo o passo a passo a seguir:
Passo 1 — Reposicionamento do perfil LinkedIn
Sugerimos a mudança da foto e banner do perfil para ambos ficarem alinhados com seus objetivos atuais.
Reescrevemos a headline para falar diretamente com o decisor B2B, saindo de uma descrição de atividade para uma proposta de valor clara com âncoras de credibilidade.
Reescrevemos também o texto do “Sobre” com estrutura em 4 blocos: dor do cliente, como ela resolve, prova social com cases reais e CTA direto.
Definimos os 3 Destaques prioritários: link de agendamento, post de case e portfólio. E configuramos a seção de Serviços com os 3 serviços principais.
Passo 2 — Mapeamento de ICP e plano de prospecção
Definimos 4 perfis de cliente ideal para a prospecção ativa no LinkedIn:
- Diretor/Gerente de RH ou T&D em médias e grandes empresas
- Diretor de área que organiza eventos internos
- Ex-palestrante do TEDx em posição de gestão
- Profissional de autoridade B2C que quer escalar via palestra
Cada ICP tem abordagem, argumento e timing diferentes e todos esses cargos foram exatamente de pessoas que ela já fechou negócio no passado e no presente, mas ainda não tinha tomado consciência disso.
Passo 3 — Trilhas de mensagem para prospecção na DM
Desenvolvemos 5 trilhas completas com scripts prontos para uso:
- Trilha 01: Reativação de contatos quentes
- Trilha 02: Prospecção fria para Diretor/Gerente de RH
- Trilha 03: Follow-up de proposta enviada
- Trilha 04: Parceria com agências de assessoria de imprensa
- Trilha 05: Prospecção B2C para Top Voices e palestrantes com autoridade
Cada trilha tem 2 a 4 mensagens em sequência com instrução de quando e como usar.
Passo 4 — Rotina semanal de Social Selling
Definimos um plano de ação executável sozinha, sem equipe, em blocos curtos de tempo. Com metas semanais de conexões, mensagens, interações e posts, e uma planilha de controle simples para acompanhar os números.
Passo 5 — Calendário editorial de 60 dias
26 posts organizados em 4 pilares:
- Pilar 1: Autoridade e prova social — cases reais com números
- Pilar 2: Educação estratégica — conteúdo que fala com o decisor
- Pilar 3: Posicionamento e opinião — diferenciação de mercado
- Pilar 4: Humanização e bastidores — conexão com o TEDx e a trajetória
Cada semana tem tema central, pilar e sugestão de tema por dia de publicação.
Passo 6 — Roteiro de diagnóstico na DM
Um script de 5 perguntas para conduzir a conversa quando alguém responde a uma mensagem de prospecção, do primeiro contato até o agendamento da reunião, sem pressão e sem pitch prematuro.
Passo 7 — Materiais complementares
Além do plano principal, entregamos:
- Checklist de implementação semanal com marcos do mês 1 e mês 2
- 2 vídeos tutoriais de como usar filtros de busca no LinkedIn para encontrar empresas-alvo e cargos decisores
- Nosso playbook de conteúdo no LinkedIn, com exemplos práticos de formatos de conteúdo que mais performam, além de instruções de como construir textos na rede que param o scroll e geram levantada de mão
O resultado esperado
A Ana começa a semana 1 com perfil ajustado, lista de 10 contatos quentes mapeados e primeiro post de case agendado.
O objetivo de 60 dias: 2 a 3 reuniões por mês geradas por prospecção ativa e não por indicação passiva. Uma reunião que fecha no ticket médio dela (R$ 13k a R$ 15k) já paga o investimento da consultoria com folga.
O que esse case ensina?
Autoridade não gera cliente. Processo gera cliente.
A Ana tinha tudo que o mercado exige para ser bem-sucedida: credenciais, cases, metodologia própria, reputação consolidada. O que faltava era um canal de aquisição que funcionasse independente de alguém se lembrar de indicá-la.
Agora ela tem esse canal porque nossa Consultoria de Geração de Demanda permitiu que todo o potencial que ela já tinha pudesse ser comunicado com mais estratégia.
Quer entender como funciona nossa Consultoria de Geração de Demanda? Acesse aqui e nos mande uma mensagem.
