Criar conteúdo sem entender o que ele precisa provocar é como mandar currículo com o nome errado da empresa. Pode até impressionar de longe, mas não fecha contrato.
Nem me pergunte como eu sei disso. 🥲
E isso vale ainda mais no B2B, mercado no qual eu e certamente você estamos inserido.
Porque aqui a venda é complexa, o ciclo é mais longo e quem decide não está te seguindo pelo carisma, mas sim está te observando para ver se você resolve uma dor real.
Quando eu penso nos conteúdos que vou criar pra Conectar e Converter, eu sempre parto do princípio que estou postando porque faz parte da minha estratégia de Geração de Demanda e isso é o que importa no fim das contas.
Bora se aprofundar mais nesse assunto?
O que é conteúdo que gera demanda (e o que não é)
Antes de eu começar a falar de conteúdo, deixa eu te situar:
Geração de demanda B2B é o processo de criar percepção de valor real sobre um problema relevante que sua solução resolve.
Ou seja, não é captar lead a qualquer custo (como muitas empresas ainda fazem), mas sim… construir consciência, consideração e interesse em quem pode te comprar, no tempo certo.
Nesse game, o que vale é:
- Clareza sobre o problema que você resolve
- Criação de conteúdo para educar, provocar e posicionar (nessa ordem)
- Conteúdo que influencia critérios de decisão de compra
Agora sim, bora entrar no conteúdo que faz isso acontecer de verdade.
O que NÃO é conteúdo que gera demanda
Resumidamente…
- Dica genérica sem contexto
- Feed que parece um panfleto de vendas ambulante
- Textão sobre sua história que não conecta com a dor do lead
- Tudo que foi criado só pra “preencher calendário editorial”
E o que É?
- Conteúdo que ativa um pensamento novo no ICP
- Que antecipa objeções
- Que educa a percepção de valor da marca
- Que mostra os riscos de não agir e não só os benefícios da sua solução
Aqui na A Estranhamente chamamos esse processo de afinidade pré-consciente. Nada de conteúdo viral, mas sim conteúdos memoráveis que vão influenciar na decisão de compra do nosso ICP quando ele estiver pronto para contratar nossos serviços.
Funil de conteúdo B2B: os 3 estágios que você precisa considerar
🚨Se você ainda está pensando em funil como “atrair e vender”, pode parar. Esse modelo é raso demais para vendas complexas.
No B2B, o funil de conteúdo é um processo de construção de consideração e ele tem 3 estágios que precisam ser respeitados:
1. Sinal de inquietação (Baixa Intenção)
Aqui, o conteúdo serve para despertar consciência de um problema que ainda não é declarado. O ICP não está buscando solução ainda.
|Exemplos de conteúdo:
“Por que sua estratégia de conteúdo não tá gerando oportunidades de negócios no seu pipeline de vendas?”
“O erro silencioso que trava suas vendas B2B e ninguém te conta”
O objetivo aqui é mostrar que existe uma dor, mesmo que o ICP ainda não tenha nome pra ela.
2. Busca por Alternativas (Média Intenção)
Nesse estágio, o ICP já entende que tem um problema. Agora ele quer saber como resolver. É aqui que você mostra que seu método, sua visão e seus diferenciais são mais eficientes que o senso comum.
| Exemplos de conteúdo:
“Como estruturamos um funil de conteúdo com 3 touchpoints e 27% de conversão em reuniões de vendas”
“Por que a maior parte dos e-books geram leads frios e o que fazemos diferente aqui na AEs”
Aqui, o foco é posicionamento. Você não vende. Você educa o olhar do cliente sobre o que realmente importa.
3. Momento de decisão (Alta Intenção)
Esse é o estágio que a maioria tenta pular direto. Mas se os anteriores não forem bem feitos, o ICP até baixa seu material, mas não avança.
Aqui, o conteúdo mostra como é trabalhar com você, os resultados que já gerou, a lógica da sua entrega.
| Exemplos de conteúdo:
“Cases, bastidores de processo, antes e depois de um cliente”
“Páginas de serviço bem estruturadas e posts com CTA claros”
Aqui é onde entra aquele post que o ICP lê e pensa: “meu time precisa disso aqui agora”.
Bom, por hoje é tudooo isso! Espero que tenha entendido a lógica por trás de conteúdos B2B que geram clientes.
Agora quero saber: em qual desses 3 estágios seus conteúdos têm vivido atualmente?
