Se você já ouviu falar em Account-Based Marketing (ABM), pode ter ficado em dúvida sobre qual é a melhor forma de usar o marketing de conteúdo nessa estratégia de marketing e vendas.
Diferentemente de uma ampla busca por leads, o ABM é uma tática de marketing focada em contas, por isso, o planejamento profissional na produção de conteúdo escrito é essencial.
Neste artigo, vamos abordar os princípios básicos dessa estratégia, incluindo o papel do conteúdo, além de explicarmos como funciona o marketing de conteúdo ABM e ensinar como você pode utilizá-lo na comunicação da sua empresa.
Vamos nessa?
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
Também chamado de marketing de contas, Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia altamente personalizada, utilizada por muitas empresas por seu alto grau de retorno.
Seu foco é atingir contas específicas, pré-selecionadas e predefinidas. Em uma etapa prévia, ocorre a definição minuciosa do ICP, ou seja, o perfil de cliente ideal da empresa. A partir de uma lista de clientes ideais, a estratégia consiste em criar conteúdos personalizados focado nesses perfis.
Dessa maneira, por meio desse filtro, um dos objetivos dessa estratégia é diminuir o risco de sua campanha ser apresentada para um lead não qualificado. Isso porque todos os clientes que serão impactados pela estratégia de marketing são os ideais para aquele conteúdo.
O foco aqui está em qualidade e não em quantidade. Esse tipo de estratégia faz com que empresas criem relações mais profundas e significativas com clientes, gerando conteúdos alinhados às especificidades de cada um.
Por causa disso, é uma estratégia bastante indicada para negócios B2B, ou seja, para empresas que têm como clientes outras empresas, assim como para negócios que fazem vendas complexas, com vários tomadores de decisão.
É importante destacar que se os custos envolvidos nesse tipo de campanha são maiores, os retornos também são mais garantidos, o que aumenta e muito a eficácia da sua utilização.
O papel do conteúdo em uma estratégia ABM
O conteúdo é essencial para qualquer estratégia de marketing e com o ABM não é diferente. A principal diferença aqui está na personalização. Em vez de criar conteúdo genérico, a abordagem de Account-Based Marketing visa atender às necessidades específicas dos ICPs.
O conteúdo deve ser altamente estratégico, relevante e direcionado, oferecendo insights valiosos, que resolvem os problemas exclusivos de cada cliente. Além disso, conteúdos educativos são bem-vindos nessa estratégia, por envolver e fidelizar o público.
O grande carro-chefe de conteúdo no ABM é a produção escrita, em diferentes formatos. Vídeos, infográficos, e-books, whitepapers e webinars personalizados são ferramentas eficazes, com alto poder de engajamento.
Esse nível de personalização, além de nutrir, fortalece a conexão entre a empresa e seu cliente em potencial.
Como funciona o marketing de conteúdo ABM?
O marketing de conteúdo ABM envolve a criação de uma estratégia que forneça conteúdo relevante e útil para os leads. O segredo está na produção de conteúdo a partir de um ângulo de personalização.
O que isso quer dizer? A personalização não se limita a simples diferenciação na saudação da mensagem, como o nome da empresa ou do contato. Ela envolve uma compreensão profunda dos clientes ideais, a fim de atingir objetivos estratégicos, desafios enfrentados, valores corporativos, e até mesmo questões da cultura organizacional.
A partir desse conhecimento prévio, o conteúdo é moldado para que cada lead seja nutrido de forma relevante, convertendo-o em venda. Nessa estratégia, o marketing de conteúdo sempre busca fornecer valor ao público.
O resultado é sempre uma experiência única para cada cliente, o que, por sua vez, acaba fortalecendo as relações comerciais, impulsiona o crescimento das vendas e aumenta as taxas de conversão, além de sempre nutrir relacionamento com grandes contas.
Como fazer marketing de conteúdo para ABM
É importante saber que Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia que exige alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Essas equipes atuam em conjunto desde a delimitação de clientes ideais, identificação de dores, além de compartilhamento de informações e insights para criar estratégias eficazes.
Uma comunicação escrita regular, um fluxo de trabalho acordado e um planejamento estratégico alinhado entre as equipes são fundamentais para garantir que ambas as equipes estejam na mesma página e a estratégia possa ter sucesso.
Confira alguns pontos de uma estratégia ABM de marketing de conteúdo eficaz:
Identifique os Clientes
A primeira etapa de qualquer estratégia de marketing de conteúdo ABM é identificar quem são os clientes em potencial, de forma ainda mais detalhada. O que isso quer dizer? Em uma estratégia normal de marketing, é comum que seja definida a persona e o perfil de cliente ideal.
No entanto, para o ABM, vale a pena revisitar essas personas, de preferência em conjunto entre os times de marketing e vendas, identificando-as em sua própria base de clientes os mais engajados. Assim, a comunicação se torna ainda mais focada e a produção de conteúdo, mais atrativa e personalizada.
Aposte na segmentação
Com base nos perfis levantados, a segunda etapa consiste em gerar uma lista de acordo com o alinhamento prévio. A partir dela, crie um filtro para seleção das contas. Um ótimo ambiente para realizar essa filtragem é o LinkedIn, que possui várias formas de segmentação.
Essa abordagem permitirá que você determine o número de pessoas ou empresas que podem ser alcançadas.
Produza conteúdos a partir da jornada de compra
Nesta etapa, são levadas em consideração as etapas já conhecidas de qualquer estratégia de marketing: reconhecimento do problema, consideração da solução, decisão de compra e pós-venda. A diferença aqui está em entender as necessidades e dores específicas dos clientes em cada uma dessas etapas.
O plano de conteúdo ABM envolve conteúdos de conscientização, conteúdos de consideração e conteúdos de decisão. Observe os conteúdos que você já possui para ressignificá-los em diferentes formatos, além de identificar lacunas de conteúdo e começar produzir os conteúdos que ainda não existam em sua base.
O mais importante aqui é mapear a jornada de compra antes e identificar os principais pontos que exijam atenção.
Liste canais e conteúdos personalizados em cada um deles
A partir da identificação e segmentação de seus clientes, numa estratégia de marketing de conteúdo ABM é essencial entender em quais canais você criará as campanhas que impactarão seu público.
Aqui não há uma regra, é preciso entender onde o seu público está. A partir da delimitação de canais, estabeleça quais conteúdos e formatos você poderá explorar em sua estratégia ABM. Confira alguns exemplos:
1. E-mails Personalizados:
Estudos de caso personalizados, convites para eventos exclusivos; newsletters personalizadas.
2. Redes Sociais:
Infográficos, gráficos ou memes; interação em conversas e DMs; conteúdo educativo em vídeos e/ou reels.
3. Webinars/Eventos Online:
Apresentações personalizadas; painéis de discussão personalizados; tutoriais e demonstrações práticas.
4. Site e landing pages:
Páginas de destino personalizadas; blogposts personalizados; estudos de Caso Interativos.
5. Anúncios Pagos:
Anúncios Personalizados; retargeting; anúncios em vídeo personalizados.
O que você aprendeu até aqui?
O marketing de conteúdo para Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia altamente personalizada, focada em atingir contas específicas pré-delimitadas. O primeiro passo envolve uma definição minuciosa do Perfil de Cliente Ideal (ICP), seguido pela criação de conteúdos personalizados para esses leads ideais.
A ênfase está na produção escrita, utilizando diferentes formatos como vídeos, infográficos, e-books e webinars personalizados para fortalecer as relações com clientes potenciais.
A personalização vai além da saudação, envolvendo uma compreensão profunda dos clientes ideais, proporcionando uma experiência única para cada lead e fortalecendo as relações comerciais.
Para uma estratégia eficaz, é preciso alinhamento entre equipes de marketing e vendas, que, em conjunto, identificam dores, perfis e compartilham insights para a produção de conteúdo. Está interessado em estratégias de marketing com alto grau de retorno?
