Nós já falamos aqui sobre como posicionar sua marca no B2B, uma via estratégica para garantir as melhores oportunidades de negócio. Hoje o assunto é especificamente o marketing digital B2B, ou seja, marketing para empresas que vendem para outras empresas.
É claro que muitas das estratégias e canais usados vão coincidir com o marketing usado por empresas B2C – em que o foco está no consumidor final. Porém, existem algumas especificidades que vamos divulgar neste artigo.
Então, para facilitar sua vida, hoje eu vou apresentar um panorama sobre o marketing B2B, trazer os principais benefícios de utilizar essa prática no mercado e listar 15 ideias para crescer o seu negócio com consistência e relevância. Pronto para aprender tudo sobre marketing para empresas B2B?
Vem comigo!
O que é o marketing digital B2B?
Por marketing digital B2B (business-to-business), entendemos as estratégias de marketing online direcionadas a empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas.
Como expliquei, ao contrário do B2C (business-to-consumer), onde o foco é o consumidor final, o B2B concentra-se nas transações entre empresas. Bem sabemos que, por muito tempo, muitas estratégias B2C foram reaproveitadas para o B2B sem qualquer critério.
Como você deve imaginar, o resultado disso são vendas aquém do desejado, já que consumidores têm comportamentos e perfis muito diferentes de empresas. As transações B2B geralmente envolvem ciclos de vendas mais longos e relações mais duradouras.
Esse tipo de marketing digital B2B tem como objetivo atrair, converter e manter clientes corporativos, utilizando canais digitais para promover produtos e investir em relacionamentos duradouros.
É muito importante ter em mente que o marketing digital B2B concentra-se em construir confiança e fornecer valor ao longo do tempo.
Benefícios do marketing digital no B2B
O marketing digital, quando aplicado ao contexto B2B, não é apenas uma tendência, mas uma necessidade para empresas que oferecem seus produtos e serviços para outras empresas que desejam prosperar.
Conheça alguns dos benefícios que o marketing digital B2B pode trazer para o seu negócio:
Visibilidade online
O marketing digital B2B ultrapassa fronteiras geográficas, permitindo que empresas desse segmento alcancem um público global. Uma presença online sólida aumenta a visibilidade, possibilitando que potenciais clientes possam acessar seus serviços online em qualquer parte do mundo.
Geração qualificada de leads
Por meio de estratégias de escrita criativas como as do novo Inbound marketing, o marketing digital B2B pode gerar leads altamente qualificados, com grande possibilidade de conversão, além de aumentar o seu tráfego online.
Redução de custos
Essa é uma grande notícia. Comparado aos métodos tradicionais, o marketing digital B2B muitas vezes é mais econômico, além de atingir um público mais amplo a um custo menor, proporcionando um excelente retorno sobre o investimento (ROI).
Dados mensuráveis de campanhas
Uma das vantagens do marketing digital para empresas B2B é a capacidade de mensurar e analisar aspectos de uma campanha. Isso porque existem ferramentas que analisam insights valiosos sobre o desempenho das estratégias, o que possibilita ajustes em tempo real para otimizar resultados.
Construção de autoridade e credibilidade
Reputação sólida, aumento da credibilidade e referência no mercado. Essa é a tríade dos sonhos de uma empresa B2B e saiba que com o marketing digital isso é possível. Por meio de conteúdo de qualidade, compartilhamento de insights e participação ativa em plataformas relevantes é possível ter esse tipo de alcance com os pares e clientes potenciais.
Estratégias para crescer o seu negócio no B2B
Você já deve estar curioso sobre como aplicar estratégias de marketing digital B2B em sua empresa, certo?
Antes de abordarmos cada uma, é importante explicar que quando se trata de marketing B2B, diferentes partes de uma empresa estão envolvidas no processo de tomada de decisão.
Dessa maneira, o marketing B2B deve impactar diversos ICPs (perfil de cliente ideal) e criar conteúdo com foco em diferentes stakeholders.
Vamos a algumas estratégias com alto poder de engajamento:
1. SEO (Search Engine Optimization)
Você sabia que 57% das empresas B2B afirmam que busca é responsável pela maior parte da sua geração de leads?
Por isso, otimizar o conteúdo para mecanismos de busca é fundamental para atrair tráfego online. Empresas B2B precisam estar presentes em resultados que mostrem soluções relevantes.
2. Marketing de Conteúdo
A estratégia de criar um conteúdo valioso e educativo, continua essencial nos próximos anos, de acordo com os especialistas.
Investir em blogposts, infográficos e e-books pode posicionar uma empresa como referência, além de engajar e converter os potenciais clientes.
3. Automação de Marketing
Muito usada para nutrir os leads da sua base, a automação de marketing pode ser a melhor forma de oferecer um acompanhamento personalizado e oportuno aos clientes dentro do funil de vendas, aumentando suas chances de conversão.
4. Redes Sociais Profissionais
Redes sociais e plataformas profissionais como LinkedIn têm papel fundamental para o marketing B2B.
E atenção: não foque em apenas ofertar seus produtos e serviços: saiba como envolver sua audiência com conteúdos que tragam informações relevantes, insights e estabelecimento de parcerias.
5. Campanhas de E-mail Marketing
O e-mail marketing é a forma mais segura e assertiva de chegar ao cliente no marketing digital B2B.
Criar uma campanha de e-mail marketing convincente pode gerar até 40% mais retorno do que as redes sociais, segundo uma pesquisa da CampaignMonitor. Com chamadas persuasivas e um bom CTA, suas chances de conversão aumentam muito.
6. Google Ads
No marketing digital B2B, é muito importante que a empresa saiba o momento de utilizar cada estratégia. No caso de mídia paga, mais especificamente o Google Ads, saiba que essa ferramenta é ideal para atrair o cliente que já se encontra no momento de compra.
Ou seja, ele já tem consciência do seu problema e da devida solução, mas ainda não decidiu por qual empresa contratar esse serviço.
7. Account-Based Marketing (ABM)
Ao contrário do Inbound Marketing, o objetivo aqui é ser mais específico e focar apenas em contas com chances significativas de se tornarem clientes da sua empresa, ou seja, altamente qualificadas.
Assim, a partir de algumas informações-base, você cria campanhas personalizadas para esses clientes.
8. Web Personalização
Construir experiências diferentes, com dados altamente personalizados para cada segmento, é a ideia da web personalização. Para entender, basta pensar em serviços como Netflix e Spotify, com perfis únicos para cada cliente, a partir de dados baseados em seu comportamento.
No marketing digital B2B, essa é uma ferramenta interessante para aumentar a taxa de conversão, assim como a taxa de satisfação do seu usuário.
9. Blogs para Captar Leads B2B
Se você tem o objetivo de aumentar exponencialmente o tráfego orgânico e os leads, investir em um blog profissional pode ser uma excelente estratégia de marketing digital B2B.
Não se esqueça de um bom planejamento de conteúdo, uma plataforma que possibilite mensuração, calendário editorial consistente e constância na publicação dos artigos.
10. Branding para Empresas B2B
O branding, ou a reputação da marca, não é construído da noite para o dia. Geralmente é um processo que envolve a identidade da marca, além de dados de reputação e da qualidade dos serviços prestados.
Um bom projeto de branding é responsável pela imagem que sua empresa tem junto ao seu público-alvo. Essa imagem impactará diretamente na relação que você construirá junto aos seus futuros clientes, influenciando em futuros negócios.
11. Vídeos e Podcasts
Como falamos, conteúdos em vídeos são uma excelente maneira de engajar sua estratégia de marketing digital B2B. Curiosidades, entrevistas, tutoriais e outras ferramentas podem ser exploradas por meio dos vídeos.
Os podcasts criados pelas empresas também são maneiras de construir reputação e credibilidade junto ao público.
De acordo com profissionais de marketing, o vídeo é considerado o formato mais valioso em anúncios nas redes sociais, por possuir alta capacidade de transmitir informações complexas, criar um senso de imediatismo e conectar diferentes públicos.
12. Spin Selling
Apresentação de vendas é um momento muito importante dentro de uma jornada de marketing digital B2B e merece atenção. Isso inclui definir um padrão para todos os vendedores, o que pode ser feito pela Metodologia SPIN Selling. O termo SPIN é formado pelas palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
A ideia é que o próprio consumidor, no caso do B2B, uma empresa, conheça qual é a melhor solução de acordo com o seu momento e problema atuais.
13. Benchmarketing
Em uma estratégia de marketing digital B2B, é fundamental conferir o panorama do mercado e como a concorrência está agindo.
Assim, acompanhar as pesquisas de mercado e olhar de perto o que empresas do segmento estão fazendo (inclusive por meio de ferramentas como o Ubersuggest e o Semrush) são ótimos caminhos.
14. Inbound Marketing
O inbound marketing é focado na criação de conteúdos relevantes como estratégia de atração do público.
Para conseguir esse feito, é preciso apresentar conteúdos com valor agregado à sua marca, com foco na solução do problema de cada uma das suas personas.
15. Investir em Sucesso do Cliente
Acompanhar o cliente em toda a sua jornada, dentro da sua empresa, é o principal foco da área de Sucesso do Cliente (Customer Sucess).
É por meio dessa estratégia que as empresas podem garantir a sustentação dos seus planos de negócio e a fidelização dos seus clientes.
Conclusão
Neste artigo, você acompanhou estratégias de marketing digital B2B, focando em transações mais complexas e relacionamentos duradouros. O marketing digital B2B busca atrair, converter e manter clientes corporativos, enfatizando a construção de confiança e entrega de valor ao longo do tempo.
Os benefícios do marketing digital B2B incluem visibilidade online global, geração qualificada de leads, redução de custos em comparação com métodos tradicionais, dados mensuráveis de campanhas e a construção de autoridade e credibilidade.
Você também conheceu as 15 principais estratégias para impulsionar negócios no B2B, que visam impactar diferentes partes de uma empresa e criar conteúdo relevante para diferentes stakeholders.
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