Usar as redes sociais de forma estratégica é essencial para as empresas, especialmente para negócios B2B. Isso porque, saber aproveitar a conectividade e a visibilidade que essas redes sociais oferecem pode ajudar sua empresa a estabelecer, expandir e fortalecer relações comerciais.
Mas algumas coisas devem ser levadas em consideração. Para usar com eficácia as redes sociais, é preciso entender que as estratégias não são as mesmas usadas em negócios B2C. Além disso, alguns erros podem ser prejudiciais na comunicação da sua empresa, inclusive na escolha dos canais para estar presente com o seu perfil profissional.
Neste artigo, vamos mostrar como as redes sociais se tornaram ferramentas indispensáveis para construir reputação e impulsionar o crescimento econômico em negócios B2B. Este é um verdadeiro guia para você usar na comunicação da sua empresa.
Boa leitura!
Diferenças entre o marketing B2B e B2C
Quando falamos de uma empresa, um dos primeiros pontos que devem ser levantados é: quem é o seu público? Ou seja, para quem esse empreendimento oferta seus produtos e serviços?
Se o foco é o consumidor final, trata-se de uma empresa B2C (business-to-consumer). Já quando o público são outras empresas, estamos falando de negócios B2B (business-to-business).
Uma das principais diferenças entre os dois modelos diz respeito à tomada de decisão e comportamento de compra. No caso de empresas B2C, o público (ou seja, pessoas físicas) decide realizar compras baseadas em fatores emocionais, o que pode envolver elementos como status, popularidade e resolução imediata de um problema.
Já quando falamos de negócios B2B (pessoas jurídicas), é importante levar em conta que a tomada de decisão é mais racional e pode considerar análise de dados, relação consistente com a marca, pesquisa, o que tende a tornar o processo mais complexo.
Dessa maneira, empresas B2B possuem ciclos de vendas mais longos e relações mais duradouras com seus clientes. Por isso, suas redes sociais, ao contrário dos negócios B2C, focam em conteúdos de educação, geração de valor e apresentação de resultados.
Importante! Empresas do mercado B2C também podem investir no segmento B2B. Um exemplo é a Lacta, que em 2023 divulgou sua estratégia para fortalecer a presença no digital, focada também em canais de vendas corporativas.
Para empresas B2B, o mais importante é construir uma estratégia de comunicação que demonstre a confiança do negócio, além de fornecer conteúdos que agreguem valor ao longo do tempo.
5 erros para evitar ao utilizar as redes sociais
À medida que as empresas buscam estabelecer uma presença sólida nas redes sociais, é importante evitar alguns erros comuns que podem comprometer o sucesso dessas estratégias.
Confira abaixo alguns erros clássicos de marketing nas redes sociais em negócios B2B, a fim de otimizar a sua presença digital e fortalecer a conexão com o público-alvo.
Primeiro erro: Não ter um calendário editorial estruturado
A solução: Antes de começar a usar qualquer rede social, defina uma estratégia para a presença digital, incluindo um calendário editorial para organizar seus conteúdos.
O principal benefício é manter a consistência, abranger várias editorias e garantir que sua estratégia de conteúdo esteja alinhada com os objetivos de marketing.
Aqui na A Estranhamente, por exemplo, atuamos com uma metodologia exclusiva, que inclui conteúdos em quatro pilares: Autoridade, Desejo, Curiosidade e Conexão.
Lembre-se que, para negócios B2B, é primordial focar em interação e compartilhamento de conhecimento. Por isso, pense em conteúdos educativos e em formatos diversos. São bem-vindos vídeos, enquetes, whitepapers, apresentações dinâmicas, entre outros.
Segundo erro: Não investir tempo na criação de conteúdo
A solução: Dedique tempo para criar posts, imagens e vídeos que encantem seus clientes e possam gerar engajamento e alcance orgânico. Desenvolver uma escrita persuasiva para seus textos também é importante para fortalecer seu marketing digital.
É imprescindível priorizar a autenticidade e a relevância, construindo uma presença online alinhada à sua audiência. Subestimar a importância de conteúdos relevantes e atrativos para seu público, reduzindo seus conteúdos a entregas genéricas e sem fundamento, é um dos erros clássicos em gestão de marketing.
Terceiro erro: Focar em alcance e não em engajamento
A solução: Concentre esforços para valorizar os seguidores já existentes e engajados ao seu conteúdo. Parte do seu trabalho deve ser responder aos comentários, fazer perguntas e incentivar a participação ativa dos seguidores.
O engajamento constrói uma comunidade leal e amplia a visibilidade da marca. Não à toa, segue como o principal desafio dos profissionais de marketing, segundo pesquisa da RD Station.
Não negligencie quem já apoia seu trabalho somente para conquistar mais seguidores. Aposte mais em diálogo e menos em números (que nem sempre significam uma presença sólida).
Quarto erro: Desconsiderar as características de cada rede
A solução: Personalize sua abordagem dentro de cada rede social, de acordo com as especificidades de cada plataforma. É essencial conhecer como o público se comporta em cada rede e adaptar sua estratégia de conteúdo e até mesmo a sua interação sempre que necessário.
Lembre-se que adotar uma abordagem única para todas as plataformas, ignorando as particularidades de cada rede social, pode prejudicar sua presença online.
Quinto erro: Esquecer a escuta social
A solução: Esteja atento ao que está sendo propagado sobre sua empresa nas redes sociais. Não deixe de monitorar as conversas online sobre a sua marca e também sobre o setor em que atua.
Você pode utilizar ferramentas de monitoramento para acompanhar menções, avaliações e feedbacks, permitindo respostas rápidas a problemas. A escuta social pode fornecer insights valiosos para as redes sociais, especialmente no posicionamento de marcas no B2B.
As redes sociais mais indicadas para negócios B2B
Toda empresa pode (e deve!) estabelecer uma estratégia de marketing digital focada em redes sociais. Porém, não é necessário estar em todas as redes ao mesmo tempo.
O mais importante é entender o comportamento online de seu cliente ideal, a fim de estabelecer uma estratégia de marketing ancorada em resultados mais efetivos, não apenas em termos de visibilidade, mas também engajamento.
Listamos a seguir as três principais redes sociais para negócios B2B:
Não dá para ignorar a maior rede profissional do mundo, com mais de 850 milhões de usuários. Para empresas B2B, o LinkedIn é uma plataforma incomparável quando se trata de conquistar clientes e criar vínculos.
Ter uma página bem elaborada da sua empresa, além de um perfil profissional ativo, com postagens de conteúdo relevante e participação em grupos relacionados ao setor, são dicas essenciais para construir uma presença sólida nesta rede.
Além disso, a plataforma também oferece recursos como o LinkedIn Ads, que possibilita direcionar campanhas publicitárias para alguns públicos, maximizando o retorno sobre o investimento (ROI).
X
A rede X ocupa o lugar do antigo Twitter, mas continua sendo uma ferramenta importante para acompanhar discussões, postar conteúdos relevantes, além de ser o ambiente ideal para suporte ao cliente.
Muitos executivos possuem perfis nessa rede para obter informações rápidas, interagir e até emitir opiniões. Para empresas B2B que buscam um público mais aberto a abordagens inovadoras, a rede X pode oferecer boas oportunidades de engajamento.
YouTube
Mesmo que muitos acreditem que o YouTube é uma rede social voltada ao consumidor final, essa plataforma de vídeo tem grande espaço no marketing B2B. Empresas podem aproveitar seu canal para criar conteúdo educacional, demonstrações de produtos e depoimentos de clientes.
Além do vídeo ser uma maneira poderosa de transmitir mensagens complexas de maneira envolvente, o Bumper Ads, anúncio de vídeo de até cinco segundos que não tem a opção de pular, tem se mostrado eficiente para o marketing digital de pequenas empresas.
Como utilizar as redes sociais no seu negócio B2B
Há muitas maneiras de criar uma estratégia digital para empresas B2B, independentemente de qual seja o seu objetivo principal.
Porém, toda e qualquer estratégia de redes sociais deve obedecer a quatro passos básicos: importância do planejamento, garantir a intencionalidade, apostar em criação de conteúdo, respeitar a análise de métricas.
Vamos conhecer a fundo cada um deles:
Importância do planejamento: definindo objetivos claros
Como falamos, é fundamental planejar um calendário de postagem, alinhado com os seus objetivos. E como defini-los? Bom, antes de qualquer ação de marketing digital, é necessário estabelecer o planejamento estratégico.
Toda empresa deseja alcançar alguma meta com sua presença nas redes sociais, que pode ser aumentar a visibilidade da marca; gerar leads qualificados; fortalecer relacionamentos com clientes existentes; melhorar a reputação.
No momento do planejamento, também são definidas em quais redes sociais sua marca deve estar, como já explicamos anteriormente.
Intencionalidade: comunicar com estratégia
A intencionalidade é a chave para o sucesso nas redes sociais de negócios B2B. Desenvolver uma voz da marca é fundamental para construir a identidade do negócio no ambiente digital. Isso não significa criar apenas conteúdos focados em venda (aliás, tem bem pouco a ver com isso). Engaje em conversas relevantes do seu setor, compartilhe insights de assuntos em alta e agregue valor aos seus seguidores.
No LinkedIn, vale abordar desafios específicos que os profissionais enfrentam em seu segmento. Considere o uso de multimídia, como vídeos e infográficos, no YouTube, para diversificar sua abordagem e atrair a atenção. Na rede X, acompanhe tendências e esteja próximo do seu público.
Criação de conteúdo: mais sobre qualidade e menos sobre quantidade
Evite a tentação de focar em volume. Em negócios B2B, as redes sociais devem ser consistentes e buscar fornecer soluções e insights que beneficiem e eduquem o seu público.
Considere também a implementação de estratégias de marketing de conteúdo, como blogs, webinars e podcasts, que podem ser ativados nas redes sociais. Esses formatos demonstram autoridade e geram confiança em seu público.
Análise de Métricas: avaliando o impacto
Esse é o ponto mais crítico para desenvolver suas redes sociais. De nada adianta uma criação de conteúdo impecável se a avaliação de desempenho de suas campanhas nas redes sociais deixa a desejar.
Por isso, não deixe de medir não apenas o alcance, mas engajamento, conversões e outros indicadores relevantes, como a geração de leads. Esta é a primeira etapa para nutrir clientes em potencial por meio de seu funil de vendas.
Com base nessas métricas, ajuste sua estratégia conforme necessário. Identifique quais tipos de conteúdo têm mais impacto em sua audiência e ajuste sua abordagem. A análise contínua permite otimizar suas campanhas, direcionando recursos para gerar mais resultados.
Conclusão
Em resumo, uma estratégia eficaz nas redes sociais para negócios B2B é diferente de uma estratégia B2C, focada no consumidor final. Para oferecer produtos e serviços para empresas, é imprescindível criar um relacionamento duradouro, o que pode ser feito pelas redes sociais.
Aprendemos alguns erros clássicos na gestão de redes sociais B2B, como não ter um calendário editorial; não investir tempo para criação de conteúdos; focar em alcance e não em engajamento; desconsiderar as particularidades de cada rede e esquecer a escuta social.
Também falamos sobre as plataformas mais importantes para os negócios business-to-business: LinkedIn, X e Youtube e concluímos este artigo com passos importantes para você desenvolver uma boa estratégia de redes sociais para seu negócio.
Em resumo, esse trabalho requer planejamento cuidadoso, comunicação com intenção, criação de conteúdo de qualidade e análise contínua. Ao seguir esses quatro passos, sua empresa estará bem posicionada para aproveitar ao máximo as oportunidades oferecidas pelas redes sociais no mundo B2B.
