Se você gerencia uma marca ou uma empresa business-to-business, vou te fazer duas perguntas: 1) seu negócio sobrevive apenas por meio de indicação? 2) Você ignora a geração de demanda? Caso você tenha respondido sim a essas perguntas, é possível que você esteja enfrentando problemas.
As consequências de não olhar para a geração de demanda B2B são muitas, desde a falta de previsibilidade financeira até a ansiedade de não ter clientes no próximo mês. É bem possível que a sua agenda de reuniões esteja mais vazia do que cheia.
Se você se identifica com essas questões, acompanhe este artigo para entender por que um negócio saudável precisa ter geração de demanda constante e o que você pode fazer para que ela faça parte da rotina da sua empresa B2B. Também vou dividir algumas estratégias de marketing de conteúdo e de Social Selling que deram super certo aqui na A Estranhamente.
Espero que este material te ajude a potencializar suas vendas. Boa leitura!
O que é geração de demanda B2B
A geração de demanda B2B é uma atividade desenvolvida pelo Marketing de uma empresa, em parceria com o time de vendas. A estratégia envolve criar e atrair interesse, além de nutrir leads e aumentar as possibilidades de negócios e é voltada para as empresas que vendem para outros negócios.
Entre as ações que buscam encontrar novas oportunidades de vendas dentro do perfil de cliente ideal, estão principalmente as ações de Inbound Marketing e Outbound Marketing, mas existem muitas formas de criar formas de alimentar o funil de vendas para vender produtos e serviços.
O objetivo da geração de demanda B2B é acelerar o funil de vendas da empresa (que envolve, muitas vezes, transações mais lentas e complexas), além de promover a sustentabilidade do negócio, aumentando sua recorrência e previsibilidade.
Para criar geração de demanda eficaz, a equipe de marketing realiza uma série de ações cadenciadas, que começa com a identificação de prospects qualificados até o ponto final: deixar tudo encaminhado para o time de vendas iniciar a abordagem e concluir a venda.
De acordo com a pesquisa “Status do Marketing B2B”, conduzida pela Intelligenzia, a geração de demanda ocupa 40% do orçamento de empresas B2B em 2024, ficando atrás apenas de geração de leads e branding.
Você deve estar se questionando qual é a diferença entre a geração de demanda e a geração de leads. Bem, embora essas estratégias sejam relacionadas e trabalhem em conjunto, não se tratam da mesma coisa.
Enquanto a geração de demanda busca criar interesse do cliente ideal para o que o negócio oferece, a geração de leads está mais focada em coletar informações qualificadas do ICP. Podemos dizer que primeiro os leads são levantados, para depois ser criada a demanda.
Agora que já entendemos por que a geração de demanda é tão importante para impulsionar os negócios B2B, vamos entender de que forma essa estratégia pode ser aplicada com um marketing de conteúdo certeiro.
Como o marketing de conteúdo gera demanda e oportunidades de venda
Investir no marketing de conteúdo é a melhor maneira de gerar demanda para sua empresa B2B. Costumo dizer que é preciso criar oportunidades em que você consiga apresentar o seu serviço no mínimo uma vez por dia para uma pessoa diferente.
E é quase impossível fazer isso no one-on-one. Com uma estratégia de marketing de conteúdo diversificada, apoiada nos objetivos das áreas de comunicação e vendas, é bem provável que seu negócio atinja o sucesso desejado.
No marketing de conteúdo, o objetivo é ganhar autoridade no mercado e estimular a geração de demanda constante. Isso é realizado apresentando informações relevantes para agregar valor para os seus potenciais clientes.
Com base nos princípios do Marketing de Conteúdo, é possível identificar as necessidades primárias, dores, demandas e metas de seu cliente ideal. A partir desse levantamento, seu conteúdo se torna mais assertivo, aumentando as chances de seu leitor se relacionar a sua empresa, convertendo-se, pouco a pouco, em seu cliente.
Confira outros motivos para apostar no marketing de conteúdo para estimular a geração de demanda B2B:
Ganho de autoridade: quando sua empresa compartilha conhecimento e insights relevantes por meio de conteúdo de valor, fica evidente seu know-how e a sua visão de mercado.
Atração de leads mais qualificados: um conteúdo de qualidade atrai visitantes qualificados para o site e redes da empresa, possibilitando maior demanda para os produtos ou serviços oferecidos.
Nutrição de leads: o conteúdo relevante permite que as empresas nutram leads ao longo do funil de vendas, educando-os e guiando-os até a conversão.
Facilita a tomada de decisão: principalmente nas empresas B2B, em que as decisões de compras são de responsabilidade de várias pessoas, o conteúdo informativo e útil ajuda a dar suporte para o fechamento de negócios, acelerando o ciclo de vendas.
Também não podemos esquecer de outra estratégia muito importante e que é tendência para empresas B2B: o Social Selling – uma técnica que busca ultrapassar o imediatismo nas relações, possibilitando conexões significativas e permanentes.
Esse ponto é importante para reforçar que a geração de leads, a geração de demanda, o marketing de conteúdo e o Social Selling são estratégias que funcionam em conjunto:
Afinal, de nada adianta➡️ atrair leads qualificados para o seu blog, por exemplo, ➡️ se você não tem conteúdo de valor para oferecer.
Assim como não adianta ter um bom marketing de conteúdo ➡️ se você não o conecta aos produtos e serviços que sua empresa B2B oferece.
E de nada vale tudo isso se sua equipe ➡️não consegue criar uma estratégia de contato profunda e personalizada com o cliente ideal.
Agora, chegou o momento de conhecer as melhores estratégias para geração de demanda e para manter sua agenda de reuniões com prospects sempre lotada 😉
5 estratégias para gerar mais demanda com marketing de conteúdo
A geração de demanda B2B é um processo que não acaba nunca. Mas, calma! Essa afirmação não precisa te desesperar. Quando você organiza suas estratégias de marketing, elas se tornam um processo orgânico e alinhado ao seu dia a dia. Além disso, a geração de demanda traz muitos benefícios, que compensam todo o esforço.
Para você manter a previsibilidade financeira do seu negócio e não errar mais, vou te apresentar as melhores estratégias para geração de demanda constante, que deram super certo aqui na A Estranhamente:
1) Produção de conteúdo no LinkedIn
O LinkedIn é uma plataforma poderosa para empresas B2B se relacionarem de forma profunda com os clientes ideais e gerar demanda para tomadores de decisão.
Quando passei a produzir conteúdo relevante dentro da minha estratégia Conecta e Converte, comecei a construir autoridade no meu nicho de mercado e consegui estabelecer vínculos com potenciais clientes da AEs.
Estratégias eficazes incluem apresentar conteúdo relevante e educativo em forma de posts, artigos ou apresentações, além de compartilhar cases, insights do setor e soluções efetivas que foquem nas dores do seu cliente ideal.
2) Social Selling no LinkedIn
Aplicar o Social Selling no LinkedIn envolve usar a plataforma para estabelecer conexões, construir relacionamentos e, eventualmente, gerar demanda para aumentar as vendas. Isso pode ser feito por meio de participação em grupos e envio de mensagens personalizadas, com uma construção de vínculo sólido e constante.
Quando passei a adotar uma abordagem de Social Selling no LinkedIn, fortaleci a presença digital da AEs, direcionando minha geração de demanda para converter leads em clientes.
Entre as ações de Social Selling no LinkedIn, as mais eficazes para geração de demanda são: qualificação da rede de contatos; alinhamento de marca e posicionamento; interação efetiva (curtindo e comentando conteúdos dos ICPs, explorando o posicionamento do seu negócio); e iniciar conversas por inbox se mostrando interessante – evitando abordagens intrusivas.
3) Produção de conteúdo em blogs
Além do LinkedIn, a AEs recebe, em média, cerca de 150 mil visitantes mensais neste blog que você está lendo. O resultado é totalmente orgânico, sem nenhum investimento em mídia paga. Impressionante, né?
A estratégia é bastante simples: compartilhar regularmente conteúdo de alta qualidade, por meio de pesquisas SEO, a fim de atrair tráfego qualificado para o site, estabelecer autoridade no setor e educar o público-alvo para as soluções que o negócio oferece.
4) Envio de newsletter semanal para lista de e-mail
O envio de newsletters semanais é uma maneira eficaz de manter os leads e clientes engajados e conectados com sua empresa B2B.
Para me engajar com a audiência da AEs, passei a oferecer um conteúdo exclusivo, por meio da minha newsletter semanal. A geração de demanda é impulsionada por meio storytelling, eventos, ofertas especiais e insights do setor.
Uma dica importante: não se esqueça de personalizar o conteúdo da newsletter de acordo com os interesses e dores do seu cliente ideal, a fim de maximizar o engajamento e a relevância.
5) Eventos offlines
Embora eu bata muito na tecla do marketing de conteúdo digital, é importante não se manter escondido atrás das telas. Eventos offlines, como congressos, feiras e até o famoso happy hour podem ser uma oportunidade preciosa na geração de demanda B2B.
Quando passei a participar ativamente de feiras e congressos, comecei a ser convidada para palestrar em eventos presenciais. Nesse momento, consegui fortalecer a presença da AEs, além de consolidar a minha marca pessoal e ainda integrar essas participações às estratégias de marketing de conteúdo já existentes, aumentando a geração de demanda de maneira significativa.
Espero que essas dicas ajudem a sua empresa na geração de demanda no mercado B2B, aumentando suas vendas e tornando seu negócio mais sustentável!
O que você aprendeu até aqui
A geração de demanda B2B é um desafio constante para as empresas, mas é também uma oportunidade valiosa para impulsionar o crescimento e a sustentabilidade dos negócios. Ignorar essa atividade pode resultar em falta de previsibilidade financeira e perda de oportunidades de vendas.
Para geração de demanda constante, é essencial investir na produção de conteúdo relevante, a fim de ganhar mais autoridade, atrair e nutrir leads mais qualificados, além de facilitar a tomada de decisão dos clientes B2B.
Entre as estratégias mais eficazes de geração de demanda, citei as que mais trazem resultados para a AEs, como: produzir conteúdo relevante no LinkedIn; nutrir relacionamentos no LinkedIn, manter um blog ativo e atualizado, enviar newsletters personalizadas e participar de eventos offlines.
É importante entender que a geração de demanda é um processo contínuo, que requer esforço e dedicação constantes, mas por meio dela as empresas podem fortalecer sua presença no mercado, aumentar sua previsibilidade financeira e garantir uma agenda de reuniões sempre lotada.
Que tal adotar a geração de demanda na sua empresa B2B? Entenda como nossos especialistas em escrita podem criar uma estratégia de marketing de conteúdo adequada à sua empresa. Conheça nosso portfólio e venha construir seu legado com a gente.
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