Social Selling é uma abordagem de vendas em que os vendedores se conectam e desenvolvem relacionamentos efetivos com potenciais clientes através das redes sociais.
Conectar-se de forma genuína com um cliente é o principal desejo de um time de vendas e o caminho mais efetivo para aumentar o faturamento. Se antigamente as pessoas usavam uma lista de números de telefone, hoje a tendência é uma só: Construir relacionamentos de confiança que podem ser convertidos em vendas.
Essa abordagem moderna de vendas é cada vez mais indicada para aumentar a receita de empresas, além de muitos outros benefícios. E o melhor: pode ser aplicada por meio de um passo a passo bem simples, independentemente do tamanho da empresa.
Para conhecer a melhor forma de fazer negócios com o Social Selling e aumentar as vendas sociais da sua empresa, leia este artigo e comece hoje mesmo a usar o Social Selling na sua estratégia.
Boa leitura!
O que é Social Selling
De forma prática, podemos resumir Social Selling – termo em inglês para “venda social” – como uma abordagem de vendas B2B que usa tecnologias como as redes sociais como plataformas de prospecção, negociação e fechamento de negócios.
O relacionamento com as pessoas que um Seller busca converter, tem como característica ser mais humano, natural e personalizado. Dessa maneira, cria-se um distanciamento das mensagens frias e invasivas que costumam aparecer em processos de vendas rudimentares que muitas empresas ainda utilizam.
A ideia é que ao aplicar o Social Selling seja desenvolvido relacionamentos de confiança, aumento de credibilidade social e, assim, chegar mais próximo do objetivo de alcançar as metas de vendas.
Isso porque, através do Social Selling, a venda passa a um processo orgânico e fluído e não distante ou insistente.
Com um relacionamento mais próximo com o prospect (cliente potencial), também são maiores as chances de fidelização. Além de aumentar a possibilidade dele recomendar publicamente – ou entre seus contatos – a experiência com seu produto e/ou serviço.
Sendo assim, o Social Selling deixa de depender exclusivamente de métodos tradicionais de vendas, como mensagens padrão e respostas automáticas para construir relacionamentos próximos e entender as necessidades dos clientes para alimentar toda uma estratégia de marketing B2B.
Benefícios de usar o Social Selling no seu negócio
Como você pode ver, o Social Selling é uma abordagem moderna de vendas, que vem conquistando muitos adeptos no marketing B2B, principalmente.
Embora possa parecer que o investimento de tempo é maior, o retorno dessa estratégia ultrapassa e muito os dos métodos de vendas tradicionais, garantindo ainda fidelização dos clientes ao negócio e um relacionamento a longo prazo.
Confira outros benefícios de aplicar o Social Selling no seu negócio:
Construção de relacionamentos duradouros
Podemos dizer que o principal benefício do Social Selling é a capacidade de construir relacionamentos duradouros com os clientes. Ao invés de apenas se concentrar na venda imediata, os Sellers podem cultivar conexões significativas e permanentes, estabelecendo uma base sólida para negócios futuros.
Acesso a informações estratégicas
Ao usar plataformas como as redes sociais, os Sellers podem obter insights valiosos sobre seus clientes em potencial.
Isso inclui informações sobre suas preferências, dores e até mesmo percepções sobre seu comportamento de compra. Esses dados adquiridos nas vendas sociais permitem uma personalização mais eficaz das abordagens, tornando-as mais relevantes e atraentes para o cliente.
Amplia a visibilidade da marca
Por meio de interações atrativas nas redes sociais, é possível não apenas construir relacionamentos individuais, mas aumentar a visibilidade e a credibilidade da marca para o público em geral.
Uma presença online forte e autêntica no meio digital pode atrair a atenção de um público mais amplo, estendendo o alcance da marca, além de criar novas oportunidades e insights de negócios.
Como fazer Social Selling
Para começar a utilizar o Social Selling em sua estratégia de vendas B2B é preciso conhecer as melhores práticas dessa abordagem e planejar um passo a passo.
Minha dica é investir primeiramente em conteúdo educacional, pois quanto mais pessoas tiverem contato com o seu conhecimento, mais oportunidades podem surgir.
Além disso, seguir a risca os passos a seguir é muito importante para ter bons resultados:
1. Não comece do nada, ofereça conteúdo de valor
Antes mesmo de começar a prospectar, é preciso ser reconhecido como uma marca que é autoridade no setor.
Isso quer dizer que antes de qualquer abordagem ou mensagem nas redes sociais, é preciso criar um sólido planejamento de marketing de conteúdo.
Estude a fundo o seu nicho, crie editorias, estabeleça um cronograma de publicação e invista em diferentes formatos de conteúdo. Além é claro, de entender o tamanho de penetração do seu mercado e entender a fundo quais são as características do seu ICP – Ideal Customer Profile (perfil de cliente ideal).
Um conteúdo de valor pode atrair o cliente para o seu negócio, antes mesmo de uma prospecção ativa. Eu mesma tenho transformado leitores passivos em leads qualificados há anos através dos meus conteúdos e, por consequência, aumentando consideravelmente minha geração de demanda.
E não se prenda apenas a publicações. Interações em posts do LinkedIn, por exemplo, também são capazes de iniciar um canal de conversa e estabelecer confiança com seu cliente ideal.
2. Qualidade é mais importante que quantidade
O foco do Social Selling não é ter uma lista gigantesca de contatos, mas sim, um filtro de clientes ideais para o seu negócio.
Assim, os filtros do LinkedIn podem (e devem!) ser usados como ferramentas de Social Selling para identificar quem são seus potenciais clientes.
Você pode selecionar perfis que correspondam aos seus critérios, incluindo função, localidade, cargo ou setor. Dessa forma, você poderá estabelecer uma abordagem mais personalizada e ter mais possibilidades de conexões significativas.
3. Autenticidade acima de tudo
Na hora de se comunicar com seu cliente, o principal caminho é agir de forma autêntica, sempre priorizando as necessidades dele acima de qualquer transação comercial.
No processo de conexão e engajamento com esses prospects em potencial você deve oferecer insights, conselhos ou soluções relevantes para as necessidades que ele tenha, sem focar num primeiro momento no seu produto ou serviço em si.
Aqui tem alguns exemplos de como eu prospecto clientes usando estratégias de Social Selling no LinkedIn.
3 formas de vender no LinkedIn usando Social Selling
Uma dica importante que eu posso dar para você se organizar para vender com o Social Selling é aprender sobre Branding, antes de iniciar suas ações na rede. Assim, você consegue mais facilmente construir uma reputação de confiança e autoridade, tornando o processo de vendas com menor fricção.
Com um Branding sólido, você pode partir para o Social Selling na prática e eu vou mostrar três maneiras práticas de incluir essa abordagem no seu dia a dia:
1. Crie conteúdo autoral
A melhor estratégia que eu uso de Social Selling é compartilhar conteúdo semanal no LinkedIn, principalmente, baseado em 4 pilares que transformam seguidores em clientes:
- Conteúdos de autoridade
- Conteúdos de desejo
- Conteúdos de curiosidade
- Conteúdos de conexão
Todos eles são estrategicamente pensados para mostrar valor a respeito da transformação que os meus serviços podem gerar, seja de forma direta ou indireta.
E eu explico melhor sobre esses pilares de conteúdo nesse post aqui.
2. Personalize suas mensagens de conexão
Ao encontrar prospects relevantes, analise seus perfis do LinkedIn para obter informações adicionais e entender melhor suas necessidades e interesses. Isso ajudará você a personalizar sua abordagem e criar uma conexão mais forte com as pessoas.
Dica de ouro: resista à tentação de enviar textos prontos, impessoais e/ou invasivos. Uma conexão de qualidade se constrói desde o primeiro contato!
Para obter sucesso nas suas mensagens, te indico a diversificar seus roteiros de prospecção usando as minhas abordagens de Social Selling, dessa forma:
- Roteiro da conexão: Começo enviando um convite de conexão personalizado, explicando quem sou eu, o que eu faço e por que estou interessada em me conectar;
- Roteiro da curiosidade: Em vez de apresentar o que eu faço logo de cara, tento chamar a atenção dos prospects com uma pergunta curiosa ou uma observação relacionada ao seu perfil;
- Roteiro do compartilhamento: Ao observar que o prospect compartilhou recentemente um conteúdo interessante, começo a conversa mencionando isso e perguntando a opinião dele sobre o assunto;
- Roteiro da introdução: Quando percebo que tenho alguns contatos em comum com o prospect, uso isso como uma introdução na hora de enviar um pedido de conexão;
- Roteiro da oferta: Compartilho um material rico relacionado ao que meu prospect faz. As vezes é um artigo do meu blog, ou até mesmo um e-book, checklist, infográfico.
3. Perca o medo de se comunicar
Seus futuros clientes estão sedentos para comprar de você, mas você não tem o costume de usar diferentes pontos de contato para iniciar uma conversa.
Bora mudar isso?
Eu costumo fazer tanto para mim quanto para meus clientes B2B os seguintes passos:
- Quando alguém curte um conteúdo meu eu mando mensagem agradecendo e perguntando sobre o que mais a respeito daquele assunto ela gosta de consumir;
- Quando alguém começa a me seguir eu analiso se a pessoa tem características do meu perfil de cliente ideal e então envio um pedido de conexão com nota personalizada deixando claro que estou feliz por ela me seguir e que desejo ter uma proximidade maior com ela;
- Quando alguém me manda pedido de conexão eu analiso se a pessoa tem características do meu perfil de cliente ideal e então aceito o pedido de conexão dela e envio uma mensagem na sequência perguntando quais foram as suas motivações para se conectar comigo;
- Quando alguém visualiza o meu perfil no LinkedIn, eu analiso se a pessoa tem características do meu perfil de cliente ideal e então envio um pedido de conexão com nota personalizada falando o quanto achei o perfil dela interessante e que gostaria de tê-la na minha rede de contatos.
Essas são algumas das minhas estratégias de Social Selling que costumo praticar diariamente, e por mais que eu as use mais especificamente no LinkedIn, saiba que elas podem ser utilizadas no Instagram ou outras redes que você utiliza.
O que você aprendeu até aqui
O Social Selling é uma abordagem moderna e eficaz de vendas B2B, por construir relacionamentos autênticos e personalizados através das redes sociais.
Essa estratégia, ao contrário das abordagens tradicionais, enfatiza a criação de conexões autênticas, proporcionando benefícios como a construção de autoridade para sua marca e o acesso a informações estratégicas dos clientes ideais.
Neste artigo, mostrei como você pode começar a utilizar o Social Selling com a oferta de conteúdo educacional, a filtragem de clientes ideais e a autenticidade nas interações, a fim de maximizar o impacto dessa estratégia.
Agora, se você quer ampliar suas vendas, mas ainda não sabe como aplicar o Social Selling no LinkedIn, eu e a minha equipe da A Estranhamente podemos te ajudar nesse processo. Fica a dica!
