Imagine uma abordagem de vendas que não busca apenas convencer o cliente a comprar o seu produto ou serviço, mas consegue entender as necessidades e desafios dele para influenciar e direcionar da melhor forma a sua decisão. Essa metodologia já existe e é conhecida como Spin Selling.
Esse sistema gira em torno de quatro pontos principais: Solução, Problema, Implicação e Necessidade – a inicial de cada palavra forma a sigla que dá nome da estratégia.
Muito indicada para vendas complexas, que envolvem custos maiores e inúmeros fatores e tomadores de decisão, o Spin Selling fornece as perguntas certas que devem ser feitas pelos vendedores a fim de aumentar as taxas de conversão.
Quer saber mais sobre como revolucionar suas vendas e entender de que forma você pode implementar as estratégias corretas para alcançar grandes resultados no seu negócio? Vamos desvendar o que é essa metodologia, conhecer algumas dicas de como aplicá-la e ainda saber quais são suas principais vantagens e desvantagens.
Boa leitura!
O que é Spin Selling?
Desenvolvida na década de 1980 por Neil Rackham, a abordagem do Spin Selling pode parecer antiga, mas é mais atual do que nunca. Conhecida também como venda giratória ou venda rotativa, essa abordagem é estruturada em pesquisas e é cada vez mais uma grande aliada dos times de vendas.
O objetivo do Spin Selling é que vendedores não vendam um produto ou serviço diretamente, mas conduzam gradualmente o prospect até a sua oferta, de maneira que conclua – por conta própria e por meio de um processo racional – que a solução apresentada é a melhor escolha dentre todas do mercado.
E como isso é feito? Por meio da metodologia da venda giratória, os vendedores constroem um cenário que apresenta as circunstâncias, dores e necessidades dos clientes, focando-se na total compreensão das necessidades do público-alvo.
O termo “SPIN” é um acrônimo para as quatro etapas do processo: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Vamos conhecer cada uma delas no tópico a seguir.
As 4 etapas do Spin Selling
Lembra que comentei que o Spin Selling engloba as perguntas mais assertivas que os vendedores devem fazer para identificar as necessidades do cliente? Isso pode ser feito por meio de quatro tópicos, etapas ou perguntas-chave, descritas pela sigla SPIN.
Vamos conhecer melhor cada uma delas:
Situação (Situation): aqui você deve levantar informações sobre quem é o seu prospect, qual é o seu cargo ou função e quais foram os principais motivos que o levaram até você. O objetivo é pensar qual é a situação atual do seu lead.
Problema (Problem): o foco dessa etapa de investigação é apontar problemas, dificuldades, insatisfações e desafios do seu cliente. É o vendedor que deve ajudar o prospect a entender que tem um problema ou aprofundá-los. O objetivo é levá-lo a buscar uma solução para esse gap identificado.
Implicação (Implication): para cada problema apresentado deve ser apresentada uma implicação e é esse o objetivo desta etapa. O papel da equipe de vendas aqui é mostrar ao cliente o que pode ocorrer caso o problema não tenha uma devida solução.
Necessidade (Need-Payoff): na última etapa, o lead chega, enfim, ao cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada. A ideia é que ele chegue a essa conclusão por conta própria.
Essas etapas vão orientar toda a conversa entre vendedores e prospects, a fim de que juntos percorram todas as etapas e, por fim, o cliente reconheça a solução apresentada como uma necessidade para o seu negócio.
Como adotar essa metodologia nas vendas?
Agora que você entendeu o que é o Spin Selling e quais são as suas quatro orientações-chaves de conversação, vamos analisar como essa estratégia pode ser aplicada dentro da sua dinâmica de vendas.
É importante você saber que no SPIN Selling, assim como em outras estratégias, como no Social Selling, o relacionamento aprofundado com o prospect é o principal ponto da abordagem e deve ser construído e fortalecido em todas as etapas do ciclo de vendas.
Entender quais perguntas devem ser feitas e conduzi-las sem invadir ou cansar seu prospect é o maior desafio. Fazer uma pergunta aleatória ou de baixo valor pode esfriar o seu relacionamento. Cada uma das perguntas do seu roteiro deve ter um propósito e até a ordem em que elas são feitas importam.
E quando eu falo em roteiro, não quero dizer que você deve aplicar uma lista fria e calculista de perguntas, sem se preocupar com a resposta do seu prospect. O principal objetivo aqui é conhecer o cliente com o qual você está se relacionando, sem desperdiçar nenhuma oportunidade e evitando as objeções no processo de vendas.
Falando de forma prática, a metodologia da venda giratória deve ser aplicada em quatro estágios: abertura, investigação (é aqui que entram as perguntas do método Spin), demonstração de capacidade e obtenção de compromisso.
Veja um breve resumo sobre cada uma delas:
1) Abertura
As primeiras ações de um relacionamento de vendas são bastante importantes. Seja breve e não fale do seu negócio logo de cara: nessa abordagem, a ideia é ajudar o cliente a tirar suas próprias conclusões.
No Spin Selling, é importante que você não seja visto como um vendedor, mas sim um consultor. Ainda que curta, esta etapa deve estar voltada para entender e aplacar as necessidades do seu prospect. Ao final, você deve iniciar uma conversa de negócios, firmando um compromisso para a próxima etapa.
2) Investigação
Esta fase está bem focada nas perguntas-chave Spin (Situação, Problema, Investigação e Necessidade), em que é possível obter as informações dos clientes e de suas empresas, para saber exatamente onde sua solução se encaixa.
Aqui também é possível levantar necessidades implícitas (como problemas evidentes, mas não declarados) e necessidades explícitas (por exemplo, aquelas que motivam o próprio cliente a buscar uma solução). As perguntas Spin podem ajudar a transformar as necessidades implícitas em explícitas.
3) Demonstração de capacidade
Chegou a hora de oferecer a sua solução. Cite características, vantagens ou benefícios do seu produto e serviço, lembrando-se sempre que essa não é uma abordagem de venda direta. Você pode usar o seguinte modelo de argumentação: “já que o [produto ou serviço] possui [características], podemos [vantagens]. Assim, você vai [benefícios]”.
4) Obtenção de compromisso
Esta etapa consolida o fechamento do SPIN Selling. Espera-se que o prospect tome sua decisão e avance no ciclo de vendas. Não se esqueça de formalizar o compromisso de compra ou contratação.
E não desanime: negociação de produtos complexos pode levar meses – e até anos – para chegar à etapa final. Nesse caso, você pode avançar, optar por continuar a negociação com outros tipos de solução ou até mesmo encerrar o processo de vendas com esse prospect.
O mais importante é entender que essa abordagem requer treinamento em habilidades de comunicação, empatia e capacidade de identificar as necessidades do cliente.
5 dicas e 2 regras para aplicar SPIN Selling na sua empresa
É importante que você saiba que a metodologia da venda giratória é complexa. Não basta abordar o lead, apontar um problema e oferecer uma solução. O cenário de seu cliente deve ser construído com atenção e afinco, a fim de gerar valor e sustentar seus argumentos.
Separei aqui algumas dicas e duas regras para você não errar:
Dica 1: conheça o seu cliente
Você deve fazer uma pesquisa detalhada e aprofundada sobre o lead antes de iniciar a abordagem de vendas. Compreenda a situação, os problemas, as implicações e as necessidades de cada um dos seus clientes. A partir daí, você constrói um roteiro personalizado, aumentando suas chances de conversão.
Dica 2: o contato deve ser equilibrado
O excesso de perguntas pode colocar o seu cliente para correr. O objetivo não é criar uma dinâmica de pingue-pongue, em que você apenas pergunta e seu lead responde. Lembre-se de prestar atenção nas respostas do cliente e escutá-lo atentamente. Não adianta cumprir um roteiro e não usar as respostas para realmente ajudá-lo.
Dica 3: saiba conduzir a conversa
Como vendedor-consultor, seu papel é o de conduzir a conversa. Isso inclui mudar a ordem das perguntas e ajustar o andamento do processo de vendas com base nas informações fornecidas pelo lead.
Dica 4: a paciência é sua maior aliada
Não tenha pressa em fechar uma venda e, principalmente, não demostre impaciência diante do seu prospect! Qualquer processo de vendas complexas, como no B2B, pode levar mais tempo que o normal, então tenha calma e não apresse ou atropele as etapas.
Dica 5: conte com profissionais de escrita
Os profissionais especializados em escrita são os mais indicados para conduzir ou supervisionar um processo de Spin Selling. Isso porque eles podem apoiar a criação de pitches assertivos e estruturar todo o processo de venda.
Agora vamos conhecer duas regras de ouro, retiradas dos ensinamentos de Neil Rackham:
Regra 1: um comportamento por vez
Deixe a pressa de lado e não se afobe. Para que a abordagem do Spin Selling seja realmente efetiva, é necessário focar em cada etapa por vez.
Regra 2: ganhe confiança antes da primeira abordagem
Antes de conversar com o cliente, você pode praticar as perguntas com pessoas com quem você se sente seguro. Vale pedir ajuda de familiares, amigos ou até mesmo de colegas de trabalho para pôr a sua nova habilidade em prática.
Vantagens e desvantagens do Spin Selling
Em uma abordagem em que o relacionamento está em primeiro plano, é possível identificar algumas vantagens claras, como maior proximidade entre vendedor e cliente; fidelização no processo de vendas; maior chance de recomendação do prospect para outras pessoas; aperfeiçoamento constante da abordagem e obtenção de insights atualizados e de valor.
Já entre as desvantagens, podemos apontar: limitação da estratégia, já que a automação não é indicada; necessidade de treinamento constante dos vendedores; tempo excessivo da negociação; além da dificuldade em manter os mesmos vendedores, diante da alta rotatividade de funcionários no mercado.
O que você aprendeu até aqui
Neste artigo acompanhamos como a metodologia Spin Selling busca compreender as necessidades e desafios do cliente para influenciar sua decisão de compra. Estruturada em quatro pontos: Situação, Problema, Implicação e Necessidade, a técnica fornece perguntas direcionadas para aumentar as taxas de conversão, sendo útil especialmente em vendas complexas.
Para aplicar a abordagem, são indicados quatro estágios: Abertura, Investigação, Demonstração de Capacidade e Obtenção de Compromisso. Vimos ainda que a sua implementação requer habilidades de comunicação, empatia e identificação das necessidades do cliente. Profissionais de escrita são indicados para a criação de pitches assertivos e suporte na estruturação do roteiro de perguntas.
Embora a abordagem da venda giratória tenha muitas vantagens, como proximidade entre vendedor e cliente e aperfeiçoamento constante da estratégia, também encontramos desafios, como a necessidade de treinamento constante e o tempo excessivo de negociação.
Se você deseja aplicar essa abordagem de vendas na sua empresa, entre em contato com o nosso time. Temos uma equipe de especialistas em escrita pronta para dar suporte em todas as estratégias do seu negócio!
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