Na teoria, parece que todo mundo já entendeu que “gerar leads” não é suficiente.
Mas e na prática?
Empresas ainda estão jogando dinheiro fora com MQLs que nunca se tornam vendas.
Estão comemorando preenchimento de formulário que nunca se tornam pipeline real.
Estão sobrecarregando SDRs com leads que nem sabiam que estavam sendo “qualificados”.
Hoje precisamos ter um papo sério sobre: o que (quase) ninguém te conta sobre geração de demanda e porque o problema das estratégias de conteúdo das empresas ainda está preso no modelo ultrapassado da geração de leads.
E pior: está confundindo captura com criação de demanda.
Na prática? É só ladeira abaixo…
Bora entender como mudar isso?
Por que a geração de leads ficou obsoleta?
Quando a gente fala de “obsoleto”, não é só por estética. É por ROI.
O modelo ultrapassado de geração de leads foca em volume: quanto mais gente preenche formulário, melhor.
Mas quem disse que preenchimento = intenção?
Muitas empresas atraem pessoas com iscas gratuitas e depois se frustram porque elas não compram. 🥺
A maioria ainda celebra o MQL — que nunca vira SQL.
A maioria lota o CRM — depois não sabe o que fazer com tanto lead frio. 🥶
A verdade é simples (e dura): a maioria, e talvez (você também) está medindo esforço, não resultado real.
O que a geração de demanda faz diferente
Agora, deixa eu te mostrar o que muda quando o foco sai de geração de lead e vai pra geração de demanda:
- Você cria conteúdos que educam e constroem autoridade ao longo da jornada (e não só ebooks pra baixar).
- Você mapeia sinais de intenção e sabe exatamente quando um lead está pronto pra ser abordado.
- Você fala com menos contas, mas com muito mais profundidade e taxa de conversão.
- Você gera oportunidades de verdade com impacto direto em receita.
Em tese: o marketing para de gerar vaidade e começa a gerar pipeline.
Os princípios de conteúdo que uso aqui na AEs
O modelo que aplico aqui na A Estranhamente (e com nossos clientes) é baseado em três princípios:
1. Demanda primeiro, lead depois
A captura só acontece quando a intenção está clara.
Antes disso, o papel do nosso conteúdo é educar, posicionar e construir reconhecimento de marca.
2. Conteúdo que distribui valor, não que coleta e-mail
Nada contra formulários, mas eles não podem ser a única porta de entrada.
A maior parte do valor está no conteúdo aberto, distribuído e útil que gera familiaridade antes mesmo do lead levantar a mão.
3. Sistema de qualificação real oficial
A gente não entrega qualquer lead pro nosso time de vendas.
As meninas só se conectam com quem já demonstrou intenção real — por comportamento, ICP e estágio de compra.
O que você pode aplicar a partir de agora:
Troque o foco de “quantos leads entraram?” para “quais contas de verdade estão se engajando com meus conteúdos?”
Muitooooo importante: pare de julgar conteúdo só por likes e comece a olhar para quanto ele influencia na jornada de compra.
Além disso… distribua seus melhores conteúdos sem barreira. Você precisa de demanda, não de download.
Por fim, eduque, posicione, provoque, conecte. A venda começa muito antes do “call to action”.
