Usar o poder dos influenciadores digitais para divulgar uma marca ou produto é uma estratégia de marketing digital conhecida por todo mundo que está nas redes sociais. Chamada de marketing de influência, uma de suas características é aproveitar a espontaneidade e credibilidade de influencers como peça-chave de comunicação.
Se antes essa prática era mais popular no B2C, é no universo B2B – e mais especificamente no LinkedIn – que ela vem ganhando força. O marketing de influência B2B engaja audiências mais segmentadas, estabelecendo parcerias com indivíduos que são autoridades em seus nichos. O resultado é uma comunicação mais impactante e representativa para a marca.
Hoje vamos entender o que é o marketing de influência e saber de que forma você pode aplicar essa estratégia de negócio na sua empresa.
Vamos juntos?
O que é Marketing de influência
Se você usa as redes sociais, já deve ter sido impactado por alguma celebridade recomendando algum produto ou dando sua opinião sobre alguma marca. O marketing de influência se tornou popular e hoje em dia não para de crescer.
Como os influencers são reconhecidos por algum atributo físico ou psicológico, a conexão das pessoas com esses perfis é imediata – e profunda. É comum que os usuários das redes sociais sejam mais propensos a ser convencidos por influenciadores que eles mais admiram do que por uma marca ou empresa.
O que muita gente não sabe é que o marketing de influência é uma excelente escolha não apenas para quem se conecta com os consumidores finais (caso do B2C), mas também para o segmento B2B, ou seja, para empresas que vendem para outras empresas.
Isso porque as empresas também levam em consideração a experiência de influenciadores em sua decisão de compra.
Nessa estratégia, os influenciadores se tornam peças importantes para o marketing, porque produzem conteúdo de valor conectados a essas marcas. Os objetivos do marketing de influência B2B incluem aumentar a reputação da marca, potencializar as vendas, conquistar seguidores ou até consolidar a atuação de uma empresa no mercado.
Continue a leitura para entender mais sobre as diferenças entre esses dois segmentos, o B2B e o B2C, no marketing de influência.
Diferenças entre o marketing de influência B2B e B2C
Para começar, eu preciso assinalar uma diferenciação básica: as empresas que têm como clientes os consumidores finais são chamadas de B2C (business-to-consumer) e as empresas que possuem relações comerciais com outras empresas são classificadas como B2B (business-to-business).
Enquanto no B2C o foco está na promoção de produtos ou serviços, no B2B a principal estratégia é se dedicar à construção de relacionamentos duradouros.
Assim, no marketing de influência B2B, o mais importante é associar credibilidade e confiança e a influência se traduz em parcerias estratégicas.
Outra principal diferença ocorre em relação ao poder de decisão de compra. Se no B2C ela é mais impulsiva e imediata, para muitas empresas B2B o processo de decisão pode durar meses e incluir pesquisas, acesso a material especializado, especificações técnicas e a busca expressiva pelo máximo de informações.
É por isso que o tempo de ativação dos influenciadores B2B pode durar por um período mais longo do que no marketing de influência B2C, em que o público é exposto pelo conteúdo da parceria por menos tempo.
Também podemos listar como principal diferença a maneira como acontece a produção de conteúdos. No marketing de influência B2B ela é voltada para a co-criação, com o objetivo de construir um relacionamento de confiança com a marca, respeitando o maior ciclo médio de decisão e um maior ticket médio para contratos B2B. Já no B2C o foco está no produto ou serviço a ser oferecido.
O marketing de influência B2B é nichado, uma vez que está focado em quem trabalha no segmento da marca contratante, ao contrário do B2C, em que os influenciadores mais visados são aqueles em alta na mídia, conhecidos por um grande número de pessoas e entendidos como referência por causa de sua trajetória profissional e pessoal.
Podemos dizer ainda que os influenciadores B2B são profissionais de determinadas áreas reconhecidos como especialistas em algum assunto. Se você ficou curioso em saber como o perfil dos influencers do mercado B2B pode ser avaliado, vou abordar no tópico seguinte alguns critérios de escolha que são tendência atualmente.
Como escolher o influenciador que vai propagar a sua empresa
Escolher de forma estratégica o influenciador ideal para impulsionar sua empresa B2B é a chave para fazer um marketing de influência B2B assertivo e potencializar significativamente o sucesso da campanha.
Importante saber que número de seguidores ou conexões não importa tanto. O fundamental é identificar aqueles influenciadores capazes de influenciar as decisões de outras empresas.
Aqueles que falam para um público mais direcionado e envolvido ganham pontos, porque essa audiência segmentada tende a ser mais propensa a esse tipo de conteúdo. Também são priorizados influenciadores que se envolvem ativamente com o conteúdo.
Outro fator a ser analisado é o impacto do influenciador em eventos do setor, participação em palestras e reconhecimento offline. Isso assegura que a influência ultrapasse o virtual, alcançando diferentes dimensões do mercado B2B.
Também é fundamental saber se o influenciador conhece a fundo o perfil de sua empresa B2B. Isso envolve não apenas compreender características demográficas, mas também os desafios, necessidades e interesses específicos desse público. A autenticidade do influenciador ao abordar essas questões contribuirá para uma conexão mais sólida.
Além desses insights, critérios específicos, como alcance, relevância, ressonância e referência, devem ser considerados na escolha dos influenciadores. Utilizar plataformas especializadas pode facilitar a identificação de influenciadores em seu setor, proporcionando uma abordagem mais estratégica na seleção.
Em resumo, escolher o influenciador certo para propagar sua empresa B2B pode não apenas aumentar o alcance, mas também criar uma conexão genuína e duradoura com o público-alvo, impulsionando o sucesso da campanha de marketing de influência.
Marketing de influência para empresas B2B no LinkedIn
O marketing de influência tem se mostrado uma estratégia eficaz para alcançar a audiência no contexto B2B. Dentro desse panorama, o LinkedIn destaca-se como uma plataforma estratégica, não apenas para compartilhar conteúdo, mas para criar conexões significativas e insights relevantes. De maneira essencial, isso pode ser feito por meio das técnicas de Social Selling, bastante utilizadas nesta rede social.
Empresas B2B podem utilizar os recursos do LinkedIn de maneira inteligente para não apenas influenciar, mas também para gerar leads qualificados e estabelecer relações duradouras.
Para aproveitar o poder dos influenciadores digitais na maior rede profissional do mundo, considere o seguinte:
1. Crie uma persona B2B
Compreender a persona B2B envolve elencar quais são as dores e anseios do público que você deseja alcançar, ou seja, as empresas para as quais a sua empresa deseja vender. Essa etapa também é importante para avaliar qual é a fonte de informação utilizada pelo cliente ideal para buscar soluções e responder a dúvidas.
Para isso, é essencial listar em que plataformas, como sites e redes sociais, os decisores de compra acessam além do LinkedIn e com quem eles interagem nessa rede profissional. Essas respostas mostram o tipo de conteúdo que seu público estará mais propenso a se envolver.
2. Mapeie os influenciadores
Identifique no LinkedIn quem são os influencers relevantes em sua área de atuação. É importante avaliar perfis que tenham autoridade em seu nicho.
Além dos critérios quantitativos, é importante que o influenciador tenha uma trajetória alinhada com a mensagem que a empresa deseja transmitir, como valores, políticas de negócio e a imagem da marca. A harmonia entre o influenciador e a identidade da empresa é o que vai tornar a comunicação consistente e autêntica.
Ao mapear os influenciadores ideais, estabeleça relações e parcerias com eles para promover sua marca e conteúdo.
3. Conteúdo de valor
No marketing de influência B2B no LinkedIn, a principal estratégia é fornecer conteúdo valioso e de qualidade. Sua empresa pode desenvolver esses materiais, a fim de que os influencers possam compartilhar com sua audiência. Isso ajudará a aumentar a visibilidade e credibilidade da sua marca no mercado.
No LinkedIn, você pode utilizar diferentes formatos em sua estratégia de marketing de influência B2B. Além dos tipos já tradicionais, como publicações, artigos, vídeos, imagens e apresentações; você pode avaliar junto ao influenciador quais são os conteúdos que geram mais engajamento e resultados em seu perfil, a fim de que a campanha seja mais assertiva.
4. Atenção à mensuração
Não adianta nada criar e implementar uma estratégia se você não conseguir medir seus resultados. A melhor métrica a ser analisada é o Retorno sobre o Investimento (ROI), calculado pelo cruzamento entre os custos envolvidos na campanha (como cachês de influenciadores e custos de produção de conteúdo) e os resultados obtidos, como vendas diretas ou aumento do valor da marca.
Você também deve considerar o valor dos engajamentos e interações gerados. Quando há uma clareza sobre investimento X resultados, é possível determinar se a estratégia de marketing de influência alcançou um retorno positivo sobre o investimento.
Para a mensuração, utilize ferramentas de monitoramento do próprio LinkedIn para identificar e analisar o impacto de suas colaborações com influencers.
O que você aprendeu até aqui
Os influenciadores digitais têm se destacado nos últimos anos no marketing digital. No entanto, essa estratégia ultrapassou o marketing de influência no B2C e tem sido um grande acerto em campanhas do B2B.
O marketing de influência no contexto B2B, especialmente no LinkedIn, destaca-se como uma estratégia eficaz para empresas. Ao escolher influenciadores relevantes e estabelecer parcerias estratégicas, é possível impactar os decisores de compra de maneira assertiva.
A escolha estratégica do influenciador, alinhada aos objetivos da empresa, é essencial, além da criação de persona B2B, produção de conteúdo de valor, com atenção especial à mensuração de resultados por meio do Retorno sobre o Investimento (ROI).
Neste artigo, você entendeu o poder dos influenciadores no marketing B2B. Agora, se você deseja incluir o marketing de influência na sua estratégia digital, conte com A Estranhamente para saber como criar uma campanha de sucesso e vender muito pelo LinkedIn.
