O Social Selling tem se consolidado como a principal abordagem para gerar mais vendas em empresas B2B (business-to-business), ou seja, aquelas que têm outras empresas como clientes.
Nesse processo de Social Selling para B2B, as redes sociais acabaram se tornando um ambiente muito utilizado para criar relacionamentos com os potenciais clientes. E como eu sempre costumo dizer, o LinkedIn principalmente acabou se tornando a plataforma mais utilizada para quem tem como meta de negócio trabalhar com contas alvo.
Por isso, hoje quero ensinar para você que tem uma empresa B2B tudo o que você precisa fazer para começar a usar hoje mesmo essa estratégia para ter mais sucesso nos seus objetivos de negócio.
Continue a leitura para conhecer práticas de Social Selling para vender muito pelas redes sociais.
Por que usar o Social Selling nas suas estratégias de vendas
Se você ainda não sabe do que se trata essa moderna estratégia de vendas pelas redes sociais, acompanhe este artigo em que explico melhor todos os detalhes sobre o que é o Social Selling e algumas táticas essenciais.
Em resumo, o Social Selling é uma abordagem de vendas que usa as redes sociais como plataformas de prospecção, negociação e fechamento de vendas de produtos e serviços.
Uma das grandes vantagens de usar o Social Selling para B2B é ir além das relações imediatas, uma vez que os Sellers podem cultivar conexões significativas e permanentes, estabelecendo uma base sólida para negócios futuros.
Nesse contato de longa duração, times de venda B2B podem obter insights valiosos sobre seus clientes em potencial. Uma vez em posse desses dados é possível criar uma personalização mais eficaz nas abordagens um a um.
O mais interessante do Social Selling para B2B é que ele também tem como objetivo criar uma presença online forte e autêntica no meio digital. Assim, o Social Selling ultrapassa a fronteira dos relacionamentos individuais, alcançando um público mais amplo.
Práticas de Social Selling para seu time de vendas
Separei abaixo algumas dicas práticas de vendas sociais para você aplicar no seu negócio. Tenho certeza de que com elas você vai se conectar com pessoas interessadas em seus serviços ou produtos, além de construir uma reputação sólida como especialista ou referência no seu nicho de mercado.
1. Geração dos próprios leads
Esta é a prática de Social Selling mais importante para os times de vendas, uma vez que apenas o marketing não dá conta de gerar leads qualificados para empresas B2B.
Os Sellers podem identificar e qualificar seus próprios clientes de uma maneira muito mais assertiva, aumentando as taxas de conversão.
Para implementar com sucesso a geração autônoma de leads, podem ser usadas as estratégias de prospecção outbound, análise de dados, como o Account Based Marketing, monitoramento de tendências e participação ativas nas redes sociais, principalmente nas discussões do LinkedIn.
2. Nichar o Perfil de Cliente Ideal muito bem
No Social Selling para B2B é ainda mais importante ter um ICP (Perfil de Cliente Ideal) bem definido. Isso produz economia de tempo e dinheiro para os times de venda, uma vez que evita que pessoas fora do perfil sejam selecionadas.
Tipos de perguntas que o time de vendas pode fazer para nichar seu ICP:
- Quais são os cargos do meu cliente ideal? Lembre-se de ser específico, não cite apenas gerentes, mas gerentes de marketing e comunicação, por exemplo.
- Quais são as pessoas com quem meu ICP se conecta e interage no LinkedIn?
- Quais são suas regiões/cidades/bairros de atuação?
- Como eles gostam de acessar conhecimento? Exemplo: leituras, cursos, mentorias.
- Em que horários e dias da semana eles estão mais ativos nas redes?
Lembre-se que o Social Selling é uma tática que tem como caminho-chave a personalização. Então, se você delimitar bem com quem você quer falar, mais fácil será atingir esse público com conteúdos e abordagens exclusivas, voltadas exatamente para suas dores e aspirações.
Aliás, criei uma metodologia exclusiva, com dicas de conteúdos, ferramentas e estratégias que podem ser bem úteis para o seu Social Selling. Acesse gratuitamente o meu baú de ferramentas Conecta e Converte, clicando aqui.
3. Nutrição de relacionamento com conteúdos de valor
Eu sempre bato nessa tecla porque essa é realmente a melhor forma de conectar e converter contas e pessoas em clientes.
O Social Selling para B2B depende diretamente de uma produção de conteúdo de valor, principalmente no LinkedIn.
A melhor estratégia de Social Selling que eu utilizo é compartilhar conteúdo autoral que segue basicamente 4 pilares:
1. Conteúdos de autoridade
2. Conteúdos de desejo
3. Conteúdos de curiosidade
4. Conteúdos de conexão
Cada um deles é pensado para demonstrar como as soluções que eu desenvolvo na minha empresa podem gerar transformações, diretas ou indiretas, na vida dos meus clientes.
Neste artigo sobre como vender no LinkedIn usando o Social Selling, eu conto tudo sobre como eu nutro meus clientes com uma estratégia focada em conexão e conversão, com garantia de resultados.
4. Saber o momento certo do follow-up
Essa é uma dica para que os times de vendas tenham mais acertos com menos investimento de tempo e energia: tenha paciência com o follow-up.
Uma cadência de mensagens bem desenvolvida é o principal passo para aplicar o Social Selling para B2B, sem afobações e com o máximo de acertos. Engana-se quem pensa que, após o pedido de conexão aceito, a venda vai acontecer de forma automática.
Por exemplo, eu criei uma cadência de 6 etapas de mensagens personalizadas para cada ICP que vou me relacionar. Aqui eu explico melhor como essas mensagens são construídas.
Se você não estiver preparado, pode gastar muito mais tempo e energia do que deveria para de fato conectar e converter, além de, é claro, encher seus contatos com mensagens superficiais e vazias.
5. Construa credibilidade junto à sua marca
O sucesso do Social Selling para B2B está bastante ligado à construção de credibilidade e confiança. Para isso, uma estratégia que você pode utilizar é posicionar os vendedores como especialistas em seus respectivos nichos de atuação.
Veja algumas dicas práticas:
Perfil profissional: crie um perfil profissional sólido, destacando títulos, experiências e conquistas. Na aba Sobre, conte a sua história e os principais desafios e desejos que formaram a sua carreira.
Conteúdo estratégico: compartilhe conteúdo (postagens e artigos) que demonstre conhecimento aprofundado do mercado, construindo confiança e engajamento.
Participação em grupos e discussões: mostre suas habilidades ao participar ativamente em grupos e fóruns, resolvendo dúvidas e mostrando como as soluções da sua empresa estão relacionadas aos desafios apresentados.
Foco na ajuda: concentre-se em ajudar, oferecendo insights valiosos antes mesmo de discutir vendas, criando relações autênticas.
Como você percebeu, essas são sugestões de estratégias que podem ser utilizadas diariamente por qualquer pessoa que deseja conectar e converter por meio do Social Selling para empresas B2B.
No tópico seguinte vou compartilhar mais algumas dicas gerais para que o seu processo de vendas se desenvolva com menos fricção.
Dicas de Social Selling para empresas que vendem para empresas (B2B)
O mercado B2B tem algumas particularidades e exige algumas estratégias de posicionamento, que também devem ser adotadas no Social Selling.
Conheça algumas estratégias para otimizar suas ações de Social Selling, promovendo conexões significativas e resultados impactantes no mercado B2B.
1. Seja proativo:
- Identifique clientes em potencial, construa relacionamentos e ofereça soluções ativamente;
- Mantenha o controle do timing da venda, determinando o momento ideal para apresentar propostas;
- Construa relacionamentos duradouros ao antecipar as necessidades dos clientes, demonstrando comprometimento e cuidado genuínos.
2. Alinhe as equipes de marketing e vendas:
- Na chamada estratégia “Vendarketing”, a empresa promove uma integração eficaz entre marketing e vendas. Adote essa estratégia para manter o alinhamento entre as pessoas responsáveis pelo Social Selling na sua empresa;
- As equipes de vendas devem entender o posicionamento e a linguagem do marketing para alinhar abordagens;
- Utilize informações dos leads do funil de marketing para abordagens mais precisas e crie conteúdos que atendam às necessidades dos prospects.
3. Fique de Olho nas Métricas:
- Monitore métricas de desempenho mesmo em perfis pessoais, a fim de avaliar engajamento;
- Ajuste conteúdos com base em reações, comentários, alcance e feedbacks;
- Aprimore abordagens, focando nas principais dúvidas e interesses dos leads para gerar resultados mais eficientes nas vendas.
Entenda: O Social Selling requer um trabalho contínuo até conquistar a confiança e credibilidade dos seus clientes. Sendo assim, quando bem executado traz inúmeros resultados para o seu processo de vendas.
Conclusão
Em um mercado competitivo como o B2B, o Social Selling se destaca como a principal abordagem para impulsionar vendas, especialmente utilizando plataformas como o LinkedIn.
O Social Selling para B2B não apenas utiliza as redes sociais para prospectar, negociar e fechar vendas, mas também promove conexões duradouras e profundas. Ao nutrir leads com conteúdo de valor e construindo credibilidade, os vendedores podem conquistar o cliente ideal e estabelecer uma presença online autêntica.
Neste artigo, conhecemos algumas práticas que podem ser aplicadas diariamente, com garantia de resultados. Também vimos que ser proativo, alinhar as equipes de marketing e vendas, e monitorar métricas são práticas essenciais para otimizar a eficácia das estratégias. Se sua empresa B2B quer conectar, converter e fortalecer sua presença no digital, garantindo vendas expressivas, conte com a equipe da A Estranhamente para ajudar a colocar essa estratégia no ar.
Uma resposta