Você cria conteúdo de qualidade para sua marca, mas sente que os textos não geram uma conexão e identificação com o seu público? Talvez o que esteja faltando seja uma boa dose de storytelling!
Se você já ouviu uma boa história e se sentiu curioso, envolvido ou afetado por aquilo que foi contado, sabe bem do que estou falando. Storytelling é a capacidade de transmitir informações por meio de enredos e utilizando a narrativa, criando vínculo emocional entre quem conta a história e o seu público-leitor.
Hoje vou explicar como você pode usar essa técnica de escrita criativa em seu conteúdo para gerar vendas B2B, ou seja, para empresas que se conectam com outras empresas – o que chamamos de business-to-business.
Ficou curioso? Continue a leitura para entender mais!
O que é e como funciona o Storytelling?
Podemos resumir Storytelling como uma técnica que usa elementos da narrativa para comunicar alguma coisa para alguém.
É uma arte ancestral, porque desde que a humanidade passou a usar a linguagem verbal, contar histórias tornou-se uma maneira de capturar a atenção do público e dar novos significados para aquilo que se conta, transformando em algo memorável.
Em sua essência, o Storytelling é fundamentado em três elementos: as técnicas narrativas, o conteúdo narrativo e a fluidez. Aqui, não só o que é contado, mas COMO é contado faz toda a diferença para atingir o resultado final.
A comunicação do Storytelling deve usar, além da narrativa, uma comunicação persuasiva para se conectar com o público, despertando desejos, emoções e convencendo as pessoas a tomarem decisões, principalmente quando falamos em campanhas de marketing.
E por que o Storytelling consegue alcançar tantos resultados? Basicamente, porque ouvir uma história ativa partes importantes de sua função cerebral – semelhante a um quebra-cabeças.
O encaixe das peças é realizado a partir do seu próprio repertório, isso quer dizer que são as suas próprias experiências as responsáveis por encaixar cada uma das partes da história. É dessa forma, que uma história bem contada é capaz de se fixar na sua mente.
Os resultados também incluem um alto poder de compreensão da mensagem, conexão emocional, diferenciação da concorrência, aumento da credibilidade e influência no comportamento do consumidor – impactando nas vendas e nos relacionamentos de longo prazo.
Quando pensamos em Storytelling, provavelmente vêm à mente vários exemplos da comunicação B2C, como as campanhas emocionantes da Coca-Cola, a história da amizade da Panvel ou a icônica campanha da Dove sobre a beleza real.
Mas como fazer isso na comunicação B2B, ou seja, quando estamos nos comunicando e queremos vender para outras empresas? É o que vou te mostrar no tópico a seguir.
De que forma construir uma conexão emocional com o público B2B
A primeira lição para construir uma conexão emocional neste segmento é: não tente adaptar ou imitar a narrativa feita para o consumidor (de marketing B2C). Muitos comunicadores erram justamente nesse ponto.
Isso porque nas vendas B2B não podemos nos comunicar como se estivéssemos falando com máquinas. Assim como no B2C, você ainda está se comunicando com humanos e um bom marketing business-to-business pode muito bem incorporar a narrativa em seu conteúdo.
Porém, no B2B você não está mais impactando de forma individual e sim falando com um grupo maior de pessoas, que toma decisões de forma mais complexa e em conjunto.
Essa é a grande chave para construir narrativas de storytelling humanizadas, que passam mensagens importantes com um tom emocional e alto poder de engajamento.
Outro ponto importante para o Storytelling nas vendas B2B é procurar ilustrar mais suas mensagens, sem recorrer ao blábláblá técnico.
Um exemplo: se sua empresa cria soluções de escrita para microempreendedores individuais, por que não trazer a história dessas pessoas como ponto de partida da sua comunicação?
Criar uma narrativa envolvente para mostrar o percurso do seu cliente, suas dores e o que ele alcançou verdadeiramente com as estratégias de marketing de conteúdo que você criou, pode ser mais envolvente do que simplesmente dizer como você promove esses serviços.
O importante é não ser enfadonho e comunicar histórias para pessoas reais (mesmo que elas estejam em cargos corporativos).
E lembre-se: você pode escolher muitas maneiras de contar uma história explorando as emoções do seu público. Existem técnicas que se apoiam em recursos como imagens, vídeos e até as que recorrem a outros meios mais inusitados. Conheça algumas a seguir.
Técnicas de escrita para propagar a história do seu negócio
Empregar o Storytelling na sua comunicação B2B pode ser desafiador, mas vou te apresentar algumas maneiras de incorporar técnicas de escrita criativa para te ajudar.
Antes de tudo, você deve saber que há quatro pontos importantes na construção de qualquer narrativa: mensagem, ambiente, personagens e conflito.
A mensagem é o ponto central de qualquer discurso. Nos contos de fada, a mensagem pode se traduzir na moral que deve ser absorvida na história. Ao se comunicar com o público B2B, pense no que você deseja transmitir ao seu público.
E, atenção: não estamos falando de vender/contratar um serviço. A mensagem aqui simboliza o diferencial da sua marca e está conectada aos seus valores e propósito.
O ambiente determina onde sua história se passa e ele é importante para cativar a atenção dos leitores, pois os detalhes dos locais ajudam a envolver o leitor na narrativa. Esse ambiente pode ser real ou fictício (caso você queira usar o recurso lúdico para contar sua história).
Os personagens são aqueles que fazem parte da narrativa. Eles funcionam como os “companheiros” do seu cliente ideal no Storytelling, é com eles que seu leitor vai se envolver e se emocionar.
Já o conflito é o “porquê” da história, ele que fará a trama fluir e ter um início, meio e fim, com leveza. Mas isso não quer dizer que você vai usar apenas elementos positivos. Desafios, obstáculos, dores, tudo isso está em jogo.
Agora que conhecemos as principais partes de uma narrativa, conheça as 4 formas para estruturar suas histórias. Esses modelos podem ser um bom ponto de partida para suas campanhas.
1. Product Placement: conectando histórias ao seu produto ou propósito
Aqui se incluem as narrativas que se relacionam diretamente ao uso do seu produto ou ao propósito da marca.
Ao escrever, destaque situações autênticas em que seu produto faz a diferença na vida do cliente. Transmita não apenas funcionalidades, mas como sua marca se integra à jornada do consumidor, criando uma conexão emocional duradoura.
2. Narratologia: desenvolvendo histórias que mostram solução de mercado
Desenvolver uma narrativa que explique por que sua empresa ou produto é a solução é o ponto principal da Narratologia.
Por isso, utilize técnicas de escrita para contar a história de como sua marca supera desafios, além de ser inovadora e de se destacar no mercado. Ao criar uma narrativa convincente, você posiciona sua empresa como referência, construindo confiança e lealdade entre os clientes.
3. Personalidade de marca: utilizando arquétipos para posicionar sua marca
Os arquétipos são modelos mentais poderosos que podem moldar a percepção do público. Ao escrever, incorpore nas pessoas que você está retratando (seus personagens) elementos que reflitam a personalidade de marca desejada, preferencialmente as que reforcem seus valores e mecanismos de ação.
4. Cultura pop: referências em alta para engajar o público
Assimilar referências da cultura pop em sua escrita é uma maneira cativante de conectar-se ao público.
Um exemplo é o filme da Barbie, marco de bilheteria no cinema mundial em 2023. Ou mesmo o The Eras Tour, da cantora pop Taylor Swift.
É muito difícil que alguém que acesse as mídias sociais com frequência não tenha sido impactado por esses marcos da cultura pop. Mas na hora de escolher suas referências, prefira aquelas que estejam ligadas à história ou ao propósito da sua marca ou mesmo da mensagem que você quer transmitir.
Essas são apenas algumas técnicas, mas há outras utilizadas no mundo dos negócios, como a Jornada do Herói, que agrega mais elementos e diferentes etapas entre o início e o fim da narrativa.
Para entender como planejar e executar uma campanha de Storytelling no B2B, confira o passo a passo abaixo.
Como usar o Storytelling no seu processo de vendas B2B
É importante ter em mente que o Storytelling pode ser perfeitamente aplicado numa estratégia de Social Selling, seja no LinkedIn ou em outras redes sociais.
Não se esqueça de compartilhar histórias envolventes sobre sua empresa e use esse tipo de material ao entrar em contato com seu prospect. Isso não apenas atrairá a atenção de potenciais clientes, mas também fortalecerá sua presença online.
Entenda como aplicar o Storytelling no marketing de vendas B2B em 8 passos:
Passo 1: compreendendo o público B2B
Analise quem são seus clientes potenciais (neste artigo eu falo mais sobre essa análise), os desafios e objetivos que eles têm. Essa compreensão profunda permitirá que você adapte suas narrativas de forma mais eficaz, tornando-as relevantes para o público-alvo.
Passo 2: identificando pontos-chave do seu produto ou serviço
Conheça minuciosamente os pontos-chave do seu produto ou serviço, pois esta é a base das histórias que você contará. Destaque como seu produto resolve problemas específicos, atende às necessidades do cliente e se destaca no mercado B2B.
Passo 3: escolhendo o estilo de storytelling adequado
Já falamos que existem várias abordagens de Storytelling, incluindo a técnica da Jornada do Herói. Escolha o estilo que melhor se alinha com a mensagem que você deseja transmitir e com a natureza do seu negócio. Por exemplo, se o foco é destacar soluções inovadoras, a Narratologia pode ser a escolha ideal.
Passo 4: desenvolvendo narrativas autênticas e significativas
Não adianta forçar a barra, o Storytelling tem que transparecer quem é sua empresa e como ela trabalha. Se for abordar cases de clientes que alcançaram sucesso usando seu produto ou serviço, use histórias reais (e peça autorização antes, caso sinta a necessidade).
Destaque os desafios que foram superados e os resultados obtidos. Quanto mais verdade sua história transmitir, mais ela terá sucesso com o público B2B.
Passo 5: identifique valores universais
Quais são os valores universais que podem criar identificação com uma grande audiência? Identificar que valores são esses podem auxiliar a transformar a sua história, tornando-a mais interessante, impactando e emocionando um maior número de pessoas.
Passo 6: incentive a participação do público
O engajamento com o seu conteúdo pode ser estimulado por meio de um conteúdo que seja interativo. Incentive a participação do seu leitor na história. Existem diferentes formas de fazer isso. No LinkedIn, você pode lançar enquetes, perguntas no texto, ou até mesmo criar concursos culturais ou mesmo outras formas de interação.
Passo 7: utilize diversos formatos de conteúdo
Diversifique os formatos de conteúdo para maximizar o impacto. Além de textos, experimente vídeos, infográficos e até mesmo webinars. Essa variedade mantém o interesse do público e permite que sua história seja contada de maneiras diferentes, atingindo pessoas com comportamentos e interesses diferentes.
Passo 8: monitore e adapte estratégias
Monitore o desempenho das suas histórias. Analise as métricas de engajamento, como visualizações, compartilhamentos e comentários. Com base nos resultados, adapte suas estratégias de Storytelling para melhor atender às necessidades e preferências do seu público B2B. Essa é uma jornada contínua!
O que você aprendeu até aqui
Se suas mensagens de qualidade não estão gerando conexão com seu público B2B, talvez seja hora de adicionar uma dose de Storytelling. Essa técnica, baseada na arte ancestral de contar histórias, cria vínculos emocionais, engaja a audiência e se torna um caminho importante para gerar vendas B2B.
Ao compreender o público, identificar pontos-chave do produto, escolher o estilo de Storytelling, escolher valores universais e desenvolver narrativas autênticas, é possível construir uma conexão emocional significativa, sempre lembrando de mensurar e acompanhar suas campanhas.
Lembre que suas histórias no business-to-business devem ser voltadas para pessoas reais, não máquinas. Dessa maneira, você constrói vínculos emocionais com o seu público B2B, que geralmente tem um processo decisório mais complexo que no público B2C.
Quer envolver seu público com técnicas de Storytelling, com eficiência e qualidade? Contrate profissionais de escrita para conduzir suas campanhas. Nós, da A Estranhamente, estamos aqui para te ajudar a contar suas histórias!
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