O Social Selling é uma abordagem de vendas que consiste na criação de relações profundas e interações significativas entre potenciais vendedores e clientes. Essa técnica em ascensão se diferencia de outras com nomes e objetivos semelhantes, como o Social Commerce.
Muitos profissionais de empresas ainda não estão familiarizados com os dois termos e não entendem como utilizar essas técnicas dentro dos seus times de vendas. Se o Social Selling trabalha com foco nos relacionamentos dentro das redes sociais, o Social Commerce habilita as redes sociais como plataformas de comércio eletrônico.
Compreender a diferença entre os dois não é tão simples, principalmente por apresentarem algumas semelhanças. E embora seja possível adotar as duas estratégias simultaneamente, existem algumas especificidades que devem ser consideradas.
Neste artigo, vou apresentar as principais diferenças entre Social Selling e Social Commerce, com exemplos práticos de cada um. Também vou explicar como você pode escolher a melhor abordagem para a sua empresa. Spoiler: quando usadas em conjunto, as duas estratégias podem gerar resultados bastante surpreendentes.
O que é Social Selling + exemplos
No Social Selling, os vendedores (chamados de sellers) se conectam com potenciais clientes nas redes sociais, desenvolvendo relacionamentos profundos, por meio de criação de conteúdo de valor, contato mais próximo e trocas genuínas.
O objetivo é converter essas relações com prospects em vendas. Para aplicar o Social Selling, são usadas tecnologias como as redes sociais, incluindo o LinkedIn, que se transformam em plataformas de prospecção, negociação e fechamento de negócios.
Estabelecer um relacionamento entre seller e prospect não é, definitivamente, um processo rápido e nem feito por meio de mensagens frias, automáticas ou invasivas. O Social Selling busca uma relação mais humana, natural e personalizada com os clientes nas redes sociais.
Dessa forma, no Social Selling a venda passa a um processo orgânico e fluído e não tem nada a ver com uma relação distante ou insistente. Além de um impacto positivo nas metas de vendas, essa abordagem tende a aumentar também a possibilidade de o cliente recomendar publicamente a experiência com produtos e/ou serviços.
Podemos citar ainda como benefícios dessa abordagem:
- acesso a informações estratégicas dos clientes em potencial;
- não depender exclusivamente de investimentos em mídias tradicionais;
- aumento da credibilidade e reputação do negócio;
- construção de relacionamentos duradouros com um baixo custo;
- ampliação da visibilidade da marca – um grande ativo da comunicação digital.
Ficou empolgado para começar a aplicar Social Selling na sua empresa? Os exemplos dessa abordagem vão desde a criação de conteúdo de valor, como no marketing de conteúdo; a geração de leads; a personalização efetiva de mensagens de conexão, como DMs e mensagens diretas do LinkedIn; a criação de uma presença sólida nas redes sociais e um posicionamento orgânico nas páginas de buscas, como o Google.
O que é Social Commerce + exemplos
Se você utiliza alguma rede social, com certeza já visualizou como o Social Commerce funciona. Nessa abordagem, há uma mescla entre a rede social e o e-commerce. O que isso quer dizer? Trata-se de uma funcionalidade de experiência de compra on-line integrada diretamente à plataforma de mídia social.
Sabe quando você está rolando o feed e passa por uma postagem que mostra claramente um produto com uma indicação de preço? Ao clicar ali, você pode concluir sua compra, geralmente sendo direcionado para preencher dados para continuar a transação, sem sair do aplicativo.
Com essa estratégia de comercialização online, o Social Commerce transforma as redes sociais em canais de vendas diretas, aproveitando o poder das recomendações sociais e da prova social para influenciar as decisões de compra.
Uma vantagem dessa integração de recursos de compra diretamente em plataformas de redes sociais é que os usuários podem comprar produtos sem sair da rede em que estão navegando, tornando o processo de compra mais conveniente e simplificado.
Um exemplo comum do uso dessa abordagem é feito pelo Instagram. Na seção “Loja”, os usuários têm a possibilidade de visualizar e adquirir produtos diretamente na plataforma.
Outros exemplos são os recursos utilizados pela Meta no Facebook e pelo Pinterest. O primeiro é o Facebook Marketplace, que permite que usuários comprem e vendam produtos dentro da própria plataforma, criando uma experiência de compra integrada ao ambiente social.
Já p Pinterest utiliza uma plataforma chamada Buyable Pins, na qual os usuários podem comprar produtos diretamente dos pins do Pinterest, sem precisar sair do aplicativo.
Qual a diferença entre Social Commerce e Social Selling X Social Commerce
Embora ambas as abordagens utilizem as redes sociais como sua principal plataforma e convertam vendas por meio delas, existem algumas diferenças entre essas duas estratégias.
Enquanto no Social Commerce as redes sociais são utilizadas como um recurso pela marca, no Social Selling é o time de vendas que se conecta diretamente com os potenciais consumidores.
Outra diferença está na existência ou não de venda direta. No Social Selling, o foco está no consumidor, portanto, não há um apelo à venda. No Social Commerce as estratégias de venda são explícitas.
É importante notar que no Social Selling são utilizadas métricas de mensuração como menção da marca, índice de reputação da marca e engajamento já que essa é uma estratégia que pode ser usada para promover um produto ou serviço, gerar leads e converter clientes potenciais em clientes. Já no Social Commerce, esses parâmetros estão mais focados em cliques e conclusões de venda, já que o foco está em vender produtos e serviços.
Curioso para saber qual estratégia pode ter resultados mais efetivos para a sua empresa? Acompanhe no tópico seguinte.
Qual estratégia é melhor para as empresas?
Tudo vai depender do foco da sua marca no momento da aplicação da estratégia. Se a sua empresa tem como objetivo gerar um maior número de vendas de produtos em pouco tempo, talvez o Social Commerce tenha bons resultados, uma vez que o Social Selling é uma tática que tende a converter clientes no médio e longo prazo.
No entanto, se você possui um negócio que oferece uma consultoria específica, voltada para clientes B2B, com vendas mais complexas e com envolvimento de muitos tomadores de decisão, talvez o Social Selling seja uma estratégia mais indicada no seu caso.
Isso não quer dizer que o Social Commerce seja mais voltado para vendas B2C e o Social Selling para vendas B2B, muito pelo contrário. Ambas as estratégias são bem-vindas para os dois segmentos, por isso, é importante que cada situação seja analisada com atenção.
Além disso, nenhuma estratégia deve ser escolhida em detrimento à outra. O Social Selling e o Social Commerce funcionam muito bem em conjunto.
Uma dessas possibilidades é que os sellers estabeleçam relacionamentos de parceria e confiança com potenciais clientes, levando-os a navegarem nas páginas e perfis da marca, a fim de serem impactados pelas vendas promovidas no Social Commerce. Assim, um processo de venda que começa e é fortalecido pelo Social Selling pode ser fechado numa plataforma de Social Commerce.
Da mesma forma, clientes que foram impactados e compraram a partir do Social Commerce podem ser mapeados pelo time de vendas, a fim de ser iniciada uma relação de troca entre eles e a empresa. Nesse caso, o objetivo do Social Selling pode ser a retenção e fidelização do cliente à marca.
Para que essas estratégias funcionem de forma simultânea, é imprescindível:
- uma presença online já consolidada;
- integração de canais;
- sistematização do atendimento ao cliente;
- unificação na estratégia de ferramentas nos múltiplos canais de vendas;
- padronização da linguagem;
- completa integração entre os times de venda e marketing;
- e, principalmente, alinhamento das estratégias de marketing.
Tanto o Social Selling quanto o Social Commerce têm o potencial de impulsionar as vendas e aumentar o engajamento do cliente nas redes sociais. Ao entender as diferenças entre essas duas estratégias e como elas podem ser usadas de forma conjunta, as empresas podem potencializar seu alcance e impacto, criando experiências de compra mais envolventes e personalizadas.
O que você aprendeu até aqui
Neste artigo, expliquei as principais diferenças entre duas estratégias de vendas nas redes sociais: Social Selling e Social Commerce e abordei como escolher a utilização de cada uma em seu negócio.
Enquanto o Social Selling foca em criar relacionamentos genuínos entre sellers e clientes, utilizando as redes sociais como plataforma de prospecção e negociação, no Social Commerce o processo de compra é totalmente integrado nas redes sociais, transformando-as em canais de vendas diretas.
Outra diferença é que se o Social Selling enfatiza o relacionamento, o Social Commerce é mais direto na venda. As métricas no Social Selling incluem reputação e engajamento, enquanto no Social Commerce esses dados são focados em cliques e vendas. Embora distintas, essas abordagens podem ser complementares, impulsionando as vendas e o engajamento do cliente.
No entanto, para a completa integração dessas duas estratégias é bem importante que a empresa apresente uma presença online consolidada, integração de canais, padronização da linguagem e alinhamento entre os times de vendas e marketing, possibilitando experiências de compra mais envolventes e personalizadas.
Se você deseja criar experiências mais envolventes e personalizadas com os seus clientes, talvez seja a hora de entender como aplicar a estratégia de Social Selling na sua empresa. Na AEs temos uma equipe de especialistas em escrita que pode ser acionada para alavancar a comunicação digital do seu negócio!
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