Se você usa o LinkedIn para potencializar os seus negócios, já deve ter percebido a quantidade de executivos, empreendedores e especialistas se posicionando nessa rede e gerando cada vez mais resultados em vendas. O que talvez você ainda não tenha percebido é a estratégia que a grande maioria deles usam: o Social Selling.
O objetivo do Social Selling no LinkedIn é aproveitar o poder dessa rede profissional para criar relacionamento com o cliente ideal e convertê-lo para algum serviço ou produto quando ele se sentir realmente pronto para tal.
Hoje vou te mostrar o que é essa estratégia, os principais erros a se evitar quando utilizamos o Social Selling, e um passo a passo de como marcas B2B podem vender no LinkedIn de maneira efetiva e com recorrência.
Vem comigo?
O que é venda social?
O termo em inglês Social Selling significa “venda social” e pode ser resumido como uma estratégia de criação de relacionamentos e vendas por meio das redes sociais.
Sempre bato na tecla de que a rede mais indicada para consolidar o relacionamento com os clientes ideais e aumentar as vendas é o LinkedIn. Isso porque os principais clientes B2B estão nessa rede, buscando conhecer tendências em suas áreas de atuação e querendo soluções práticas para problemas em seus negócios.
Para você ter uma ideia, em 2023, o LinkedIn teve um aumento de 41% em termos de compartilhamentos de conteúdo em comparação a 2021, uma métrica muito celebrada para uma rede que tem mais de 20 anos e não para de crescer.
A principal diferença entre usar o Social Selling para vender no LinkedIn e as abordagens tradicionais de vendas é a ênfase no relacionamento.
Por isso, o papel do Social Selling é criar conexões significativas com os clientes em potencial, oferecendo valor por meio de conteúdo relevante, compartilhamento de conhecimentos, criação de reputação e autoridade para executivos, empreendedores, especialistas e etc, além do engajamento ativo em discussões relacionadas ao seu setor.
Outro ponto de destaque é que o Social Selling também envolve a busca ativa por leads qualificados. E para quem usa o LinkedIn com foco em vendas, aproveitar os mecanismos de busca exclusivos dessa rede, como a pesquisa avançada por cargo e setor ajuda demais a atingir os resultados desejados.
Ao usar as vendas sociais no dia a dia, o objetivo deve ser identificar pessoas ou empresas que possam se beneficiar de seus produtos ou serviços. E a etapa seguinte consiste na conexão e engajamento com as pessoas que você deseja converter, de forma humana e personalizada, oferecendo insights, conselhos ou soluções relevantes para suas necessidades.
E para potencializar os resultados das suas ações de Social Selling, fazer uso do marketing de conteúdo do jeito certo, te ajudará a conectar e converter com mais eficiência.
3 erros para evitar ao praticar Social Selling no LinkedIn
Como deu para perceber, as vendas usando o Social Selling pelo LinkedIn não acontecem de forma automática, mas sim, são resultado da construção do relacionamento entre pessoas.
O primeiro equívoco diante dessa abordagem é acreditar que o retorno é automático. Embora possa levar mais tempo e investimento que os métodos de vendas tradicionais, a construção do relacionamento leva a um aumento das vendas, resultados a longo prazo e fidelização dos clientes.
Porém, muita gente peca ao tentar aplicar o Social Selling para vender pelo LinkedIn. Por isso, eu separei os três erros mais frequentes e como evitá-los daqui em diante.
1. Não ter um perfil otimizado
Criar uma presença autêntica e construir autoridade no LinkedIn leva tempo. Por isso que em cada ponto de contato no seu perfil as pessoas têm de identificar de cara: Quem é você? O que você faz? Como você ajuda as pessoas?
Informações que evidenciam isso, como sua foto de capa, palavras-chaves, hashtags, competências, o sobre, destaques e, principalmente, sua produção de conteúdo ajudam consideravelmente seu perfil a estar muito mais otimizado e pronto para receber as pessoas certas.
Uma dica que eu dou, após otimizar o seu perfil e testar a eficácia das novas mudanças, é analisar o seu SSI, ou Social Selling Index, uma métrica criada pela rede para mensurar como você está utilizando de algumas ações do Social Selling no LinkedIn para atingir seus objetivos.
Quer entender melhor o que é o SSI? Eu explico melhor aqui nesse post.
2. Não saber quem é o seu ICP
O ICP (Ideal Customer Profile), sigla em inglês para Perfil de Cliente Ideal, é uma informação importante para sua estratégia de Social Selling no LinkedIn.
Ao saber o ICP do seu negócio, você consegue expandir sua rede de conexões relevantes, o uso adequado das ferramentas de pesquisa do LinkedIn e até traçar quem são pessoas-chave – como tomadores de decisão e influenciadores – para começar a estabelecer uma relação na rede.
Por meio do conhecimento no seu ICP você consegue ter uma abrangência maior do seu mercado e, consequentemente, maior acesso a novos dados e métricas, o que é algo bastante útil para empresas B2B, principalmente aquelas que realizam vendas complexas, por exemplo, onde contém vários tomadores de decisão e um processo de negociação mais longo.
E para quem está nesse nível, o Social Selling é uma estratégia essencial dentro de ações de vendas baseado em contas, conhecido por Account-Based Marketing (ABM).
3. Abordar contatos sem ter uma estratégia alinhada com marketing e vendas
Um dos erros muito comuns de quem tenta usar o Social Selling no LinkedIn é sair disparando pedidos de conexão sem qualquer filtro.
Se você faz isso durante seu processo de prospecção ativa de clientes você está correndo um sério risco de sofrer ghost.
A ideia do Social Selling é conseguir mais clientes com alto potencial de vendas, utilizando menos esforço. E isso é realizado por meio de relacionamento estratégico, sempre alinhado a ações de marketing com o intuito de gerar novas demandas e conversões efetivas dessas demandas pelo time comercial.
Para ter uma maior efetividade nas suas estratégias de Social Selling, opte sempre por:
- Continuar interagindo com as postagens de seus clientes ideais;
- Construir sua reputação como especialista publicando conteúdo autoral;
- Identificar as dores, desejos, frustrações e aspirações da sua audiência.
Agora que já entendeu como não persistir no erro, continue a leitura para entender como vender no LinkedIn por meio de conexão e relacionamento com seus clientes ideais.
Como vender no LinkedIn usando o Social Selling
Conectar e converter seus leitores passivos em parceiros de negócios não é uma tarefa simples. Porém, muitas vezes, utilizar o Social Selling no LinkedIn é mais uma questão de direcionar seus esforços de maneira correta, do que focar em quantidade.
O que isso quer dizer? Estudar a fundo as pessoas que fazem realmente parte do perfil de clientes ideais para o seu negócio é mais importante do que reunir uma lista imensa de prospects.
Além disso, estabelecer uma estratégia que envolva um jornada contínua após um pedido de conexão aceito é o que pode definir o real sucesso das suas abordagens com foco em vendas.
Separei alguns pontos que eu uso para escalar os negócios B2B dos meus clientes de Social Selling no LinkedIn aqui na A Estranhamente:
1. Cadência de mensagens
Desenvolvo uma cadência de 6 etapas de mensagens personalizadas para cada ICP que vou me relacionar.
Faço isso porque não adianta esperar que, após o pedido de conexão a venda aconteça de forma automática.
É importante construir um relacionamento pensando numa jornada que precisa ser benéfica não só pra mim, mas para quem eu estou me relacionando também.
2. Materiais ricos
Nem preciso dizer que a comunicação escrita é o grande sucesso de qualquer estratégia de Social Selling no LinkedIn.
É por isso que contar com um especialista em escrita é tão importante para promover essas conexões e fornecer conteúdo valioso para seu prospect.
Para ter uma maior eficiência na cadência de 6 etapas de mensagens personalizadas, eu sempre indico que você tenha no mínimo um material rico (e-book, infográfico, whitepaper) para utilizar nas suas abordagens de vendas.
3. Criação de conteúdo
Seu perfil pessoal deve ter pelo menos 2 a 3 conteúdos por semana sobre o seu trabalho.
Aqui é importante compartilhar sua rotina, opinião sobre assuntos quentes no mercado, informações importantes para sua área de atuação e cases de sucesso a respeito dos seus serviços.
4. Call-to-action relevante
Otimize sempre seu perfil com CTAs (a ação que você deseja que seu prospect tome diante do seu conteúdo) claras e objetivas.
Ou seja, que direcionem as pessoas diretamente para os seus serviços ou pontos de contato com você ou o comercial da sua empresa.
5. Filtro de pesquisa
O LinkedIn possui uma ferramenta própria de busca, que contém diversos filtros que podem auxiliar você a localizar e selecionar seus prospects.
Para acessar esses filtros, clique na barra de pesquisa do LinkedIn e selecione “Pesquisa avançada” no menu suspenso.
Em seguida, use os filtros para definir seus critérios de pesquisa e encontrar tomadores de decisão dos quais você gostaria de fechar negócio.
6. Agenda de reunião
Deixe sempre sua agenda de reuniões atualizada. Se você observar meu perfil no LinkedIn, você vai ver que a “Agenda da Maria” é um dos destaques da minha página inicial.
É possível marcar uma reunião de 30 minutos para tirar dúvidas de como funcionam os serviços de Social Selling no LinkedIn e Marketing de Conteúdo que eu e a minha equipe oferecemos na A Estranhamente.
E é nesse momento que eu consigo conhecer melhor muitos dos meus clientes ideais e a partir dessas conversas fechar de fato uma venda.
7. Engajamento com o ICP
Uma dica que eu sempre dou nas minhas mentorias de Social Selling, ou em alguma aula que eu esteja compartilhando é: Engaje pelo menos três vezes com seu ICP no feed dele antes de pedir uma conexão.
Assim, ficará claro para ele quem você é e como você é relevante para ele antes de ser iniciada uma conversa mais profunda entre ambos, tornando assim, mais fácil de obter uma relação de negócios futuramente.
Dicas de conteúdo para ter mais resultados com Social Selling no LinkedIn
Meu LinkedIn passou a atrair clientes mais qualificados de forma recorrente depois que comecei a aplicar a minha metodologia: Conecta e Converte!
Ela consiste em um calendário editorial dividido em quatro pilares de conteúdo: Autoridade, Desejo, Curiosidade e Conexão.
Através do Conecta e Converte eu opero minhas estratégias de conteúdo publicando 5 posts por semana na rede e resultados como esses a seguir surgem diariamente.
Veja, na prática, como você pode usar o meu método de conteúdo a seu favor:
1. Conteúdos de autoridade
Aqui, a ideia é investir em conteúdos que reforcem seu conhecimento numa área.
Sugestão: Conseguir [resultado que algum cliente seu já teve] também é pra você!
Exemplo prático: Conseguir aumentar as contratações de candidatos através do LinkedIn também é pra você!
2. Conteúdos de desejo
Neste item, você deve produzir conteúdos que mostram a necessidade do seu trabalho.
Sugestão: O primeiro sinal de alerta de que a sua empresa precisa [sua especialidade].
Exemplo prático: O primeiro sinal de alerta de que a sua empresa precisa de uma especialista em escrita!
3. Conteúdos de curiosidade
Em curiosidade, é trabalhado temas inerentes ao seu mercado de atuação.
Sugestão: O que ninguém tem coragem de falar sobre [assunto quente].
Exemplo prático: O que ninguém tem coragem de falar sobre a prática dos Layoffs.
4. Conteúdos de conexão
Esse é o tipo de conteúdo que não pode faltar: o que conta histórias pessoais.
Sugestão: 5 coisas que eu aprendi quando tive vontade de desistir de [o que você faz hoje]
Exemplo prático: 5 coisas que eu aprendi quando tive vontade de desistir de trabalhar com Consultoria de D&I!
A partir dessa estratégia, me tornei Top Voice, Creator e fui selecionada entre as únicas 99 pessoas de todo o LinkedIn para participar do primeiro Programa de Aceleração de Creators do LinkedIn Brasil.
Além de, conseguir gerar mais de 10 milhões de faturamento para meus clientes B2B usando essa metodologia de conteúdo e outras estratégias de Social Selling no LinkedIn.
Conclusão
O Social Selling no LinkedIn é uma estratégia que busca aumentar as vendas por meio dessa rede profissional. A ênfase está no desenvolvimento de relacionamentos significativos com clientes em potencial, oferecendo valor por meio de conteúdo relevante, compartilhamento de conhecimentos e construção de reputação.
Neste artigo, compartilhei quais abordagens você deve evitar na rede e como vender no LinkedIn usando o Social Selling, o que inclui estudar profundamente as pessoas que se enquadram no perfil de cliente ideal. A estratégia vai além do pedido de conexão, exigindo uma interação consistente e personalizada.
Também compartilhei minha metodologia exclusiva de criação de conteúdo no LinkedIn, o “Conecta e Converte”, com foco em conteúdos de autoridade, desejo, curiosidade e conexão, o que me levou a atingir mais de 10 milhões de faturamento para meus clientes B2B.
Agora, se você ficou empolgado para vender mais usando o Social Selling no LinkedIn, eu e a minha equipe da A Estranhamente podemos te ajudar nesse processo.
Uma resposta