Você já tentou dezenas de estratégias para vender mais no mercado B2B, mas sem sucesso? Muitas empresas enfrentam esse desafio, mesmo com produtos e serviços de qualidade. É aqui que entra a importância de uma comunicação eficaz. Se suas tentativas de vendas estão encontrando obstáculos, é hora de conhecer e colocar em prática algumas estratégias de copywriting.
O copywriting é uma ferramenta poderosa para converter clientes em potencial. No contexto do B2B (business-to-business), em que empresas vendem para outras empresas, um bom copywriting é essencial para atrair e conquistar clientes nesse tipo de transação, que costuma ser mais longa e mais complexa do que no B2C (business-to-consumer).
É importante ressaltar que muitas vezes o problema não está na oferta em si, mas sim na maneira como ela é comunicada ao seu público. Por isso, hoje eu quero te apresentar um passo a passo valioso para você trabalhar a escrita persuasiva como estratégia-chave no contexto do B2B.
Vamos mergulhar nesse processo e desbloquear o potencial das suas vendas no mercado B2B?
O que é copywriting
Copywriting é uma estratégia de produção de textos persuasivos que têm o objetivo de convencer o leitor a realizar alguma ação, que pode ir desde comprar um produto até cadastrar seu e-mail para receber promoções.
Esse tipo de texto (chamado de copy) pode ser criado em diferentes formatos, tanto no digital como no offline. Como exemplos de copywriting temos e-mails marketing, e-books, infográficos, sites, catálogos, textos para redes sociais, mensagens de aplicativos, comunicação no PDV, roteiros de vídeos, textos para blogs, newsletters, entre outros.
Os profissionais que desenvolvem esse tipo de texto são conhecidos como copywriters. É muito importante que eles dominem não apenas as técnicas de copywriting, mas também conheçam a fundo as estruturas de linguagem e tenham bagagem para produzir textos interessantes e envolventes.
As cinco principais etapas de um bom copywriting são: entender seu público-alvo; selecionar o estilo de linguagem e o tom de voz mais adequados; utilizar referências, como pesquisas e dados; usar gatilhos mentais e dominar técnicas de storytelling.
Empresas que vendem para outras empresas podem e devem utilizar essa estratégia. Continue a leitura para entender como o copywriting transforma textos em ferramentas de conversão para tomada de decisão, ajudando uma empresa B2B a vender mais.
Por que o copywriting ajuda uma empresa B2B a vender mais?
Uma boa escrita persuasiva – base do copywriting – tem o poder de despertar o desejo dos clientes, aumentando as taxas de conversões e vendas. O objetivo de uma boa copy é convencer o cliente a tomar decisões importantes para o marketing de uma empresa.
Isso se torna ainda mais importante no mercado B2B, em que as decisões de compra são tomadas não por uma, mas por várias pessoas. Nesse contexto, as estratégias de convencimento de copywriting são organizadas por meio de argumentos mais lógicos e racionais.
Quando as dicas de copywriting são bem executadas, elas ajudam a atrair, envolver e fidelizar os clientes de uma empresa B2B, além, é claro, de potencializar o volume de vendas.
E, aí, está convencido de que você precisa investir nessa estratégia para a sua empresa B2B? Então, confira abaixo um guia para aplicar o copywriting na sua próxima comunicação.
Passo a passo de uma copy que vende
No B2B, as dicas de copywriting combinam persuasão, criatividade e compreensão do cliente. Embora não exista uma receita pronta, você deve conhecer os elementos essenciais de uma copy que vende antes de aplicar essa estratégia.
1) Compreenda as dores do seu cliente
Antes de começar a escrever sua copy, é fundamental entender a fundo o perfil do seu cliente ideal, ou seja, a empresa que se beneficia do produto ou serviço que você oferece.
Para começar a análise, responda: quais são as dores, desejos e necessidades da empresa que vai adquirir seus produtos e serviços? E quais são os problemas que a sua oferta resolve? Importante: muitas vezes essa empresa nem identificou a necessidade de realizar essa compra.
É aí que sua copy entra. Quanto mais você conhece seu público, mais precisa e relevante sua copy será.
2) Trabalhe com a simplicidade
Uma copy que vende é basicamente formada por um texto que se comunica com o seu leitor, de forma direta, sem voltas ou floreios. Por isso, esqueça as introduções longas e o excesso de tópicos: trabalhe com objetividade e clareza.
Prefira sempre as frases curtas, que despertam a atenção e são fáceis de serem lembradas. Não trabalhe com mais de uma ideia por frase e evite a linguagem técnica demais: o intuito é alcançar pessoas com repertórios diferentes, mesmo que façam parte do mesmo perfil de cliente ideal.
3) Faça as perguntas certas para criar conexão
Convencer seus clientes a comprarem no B2B não é tão simples como no B2C. Ao invés de decidir adquirir um produto por impulso, no marketing B2B as decisões de compra têm um ciclo mais longo e exigem um mínimo de conexão entre quem compra e quem vende.
Você pode fazer isso utilizando perguntas nas suas copies, de maneira estratégica. O objetivo é que o cliente considere que aquele texto foi pensado especialmente para ele. Por isso é tão importante conhecer a fundo as dores dele, como expliquei no passo 1.
Numa copy para vendas, a pergunta certa consegue chegar diretamente à dor do cliente e criar identificação com esse leitor. É importante que, depois da pergunta, seu material apresente de forma precisa as soluções que você oferece, convencendo o lead de que se trata exatamente do que ele precisa.
4) Antecipe os problemas e apresente soluções
Entre as principais dicas de copywriting, podemos citar a técnica de elencar as possíveis preocupações do seu cliente e explorá-las na sua copy. Apresente de forma prática como sua solução pode resolver esses problemas de maneira rápida, eficiente e econômica.
Vale ressaltar também as vantagens e benefícios de seu produto ou serviço que o diferenciam da concorrência. Quando você se antecipa às preocupações dos clientes, você constrói um vínculo de confiança e credibilidade para sua marca, aumentando suas chances de vender mais no mercado B2B.
Outra dica é apoiar seus argumentos com depoimentos de clientes, cases e números que mostrem a eficiência do seu produto e serviço. Pesquisas e estudos sobre o tema também podem ser utilizados – desde que você se certifique que são de fontes confiáveis.
5) Utilize os gatilhos mentais certos
Os gatilhos mentais são os estímulos cerebrais responsáveis por fazer uma pessoa tomar determinada decisão e podem ajudar sua copy a vender mais.
Para realizar uma conversão rápida, você pode utilizar algumas dicas de copywriting como gatilhos mentais. Os principais são: gatilhos de urgência, conexão, escassez, transformação, exclusividade, reciprocidade, autoridade e prova social.
Você pode variar a utilização dos gatilhos nas suas copies, sempre se atentando para o objetivo da sua comunicação.
6) Não se esqueça de um bom CTA
A dica de copywriting número 2, sobre a simplicidade, também vale para o CTA (call to action), que é formado por palavras ou frases que vão conduzir o cliente para a ação desejada.
Essa chamada de ação costuma finalizar a sua copy e levar o cliente a algum lugar (a landing page, uma conversa no WhatsApp, um formulário etc.). Utilize sempre verbos no imperativo: descubra, aproveite, saiba mais, conheça, ganhe, conquiste, entre outros.
Copy para empresas B2B: 3 estratégias que realmente funcionam
Uma boa copy pode ser formada por uma estrutura muito simples, como um título + algumas frases curtas + CTA. No entanto, essa estrutura pode variar, de acordo com o objetivo da sua copy.
Por isso é tão importante que esses materiais sejam produzidos por especialistas em escrita, profissionais que conseguem prospectar clientes, desenvolver propostas assertivas e criar uma boa relação com os profissionais da sua rede.
Bora conhecer algumas dicas de copywriting que podem fazer sua empresa B2B vender mais?
1) AIDA
Esse modelo é bastante usado no copywriting, por ser aplicável a qualquer formato de texto e por conduzir o lead de forma mais planejada no funil de vendas. AIDA é um acrônimo para atenção, interesse, desejo e ação (do inglês: Attention, Interest, Desire and Action).
O foco dessa estratégia é utilizar palavras que despertem a curiosidade no leitor, criem o interesse pelo seu produto/serviço, estimulem o desejo pela solução que você oferece e garantam a ação.
Um exemplo da utilização da estratégia AIDA, entre várias possibilidades, é no e-mail marketing voltado para vendas.
Neste exemplo, primeiramente, você deve criar um assunto que chame a atenção do lead e o convença a abrir a mensagem, mesmo diante de vários outros e-mails.
Depois, o corpo de sua copy deve ter ofertas personalizadas, baseadas no histórico de comportamento do usuário, para despertar o interesse na sua solução e criar o desejo de saber mais ou mesmo contratar seu serviço. Por fim, a ação é garantida por um CTA envolvente, que leva o cliente diretamente para a ação desejada.
2) FAB
A segunda dica de copywriting é o modelo FAB, que reúne os conceitos de características, vantagens e benefícios (traduzidos do inglês: Features, Advantages and Benefits). Esse é um modelo muito simples, pois basicamente apresenta esses três itens de forma objetiva na sua copy.
Você deve começar descrevendo as características do produto ou serviço que deseja explorar. Uma vez que a atenção do lead foi capturada, passa-se para o segundo momento, em que você vai destacar as principais vantagens, enfatizando as mais impactantes.
Por fim, chega a hora de apresentar os benefícios do seu produto e como ele será fundamental para transformar a vida do seu cliente. Essa é a etapa da FAB onde você mostra de forma clara e persuasiva como o produto ou serviço pode resolver problemas, atender necessidades e agregar valor à vida do consumidor.
3) BAB
Essa é considerada uma das estratégias mais simples para quem está começando. BAB é uma sigla em inglês para Before, After and Bridge, ou, em português: Antes, Depois e Ponte.
Nessa copy, a ideia é iniciar comentando sobre um problema vivido pela sua persona. Ao explorar essa dor, descreva o sofrimento causado por este desafio. A seguir, você deve levar o usuário a imaginar uma situação hipotética, em que aquele problema já foi resolvido.
Após essa reflexão, chegamos ao último estágio da BAB. Aqui a copy vai mostrar qual é a ponte, ou seja, a solução para o problema apresentado. Chegou o momento de ressaltar como a sua empresa ou a proposta de valor é a ideal para aquele cliente.
O que você aprendeu até aqui
Se você está lutando para sua empresa B2B vender mais, saiba que não está sozinho. Mesmo com produtos de qualidade, muitas marcas enfrentam esse desafio. É aí que entra o poder das dicas de copywriting, uma estratégia de escrita criativa que não apenas atrai, mas converte clientes em potencial.
Em um mercado em que as transações são complexas e com ciclos longos, como no B2B, uma comunicação persuasiva é importante para convencer seus clientes a tomarem decisões de compra. Para isso, apresentei aqui um passo a passo fundamental para construir copies poderosas.
Você deve começar compreendendo as dores do seu público, estudando a fundo seus desafios e necessidades. Ao escrever sua copy, aposte na simplicidade da mensagem, além de criar conexões por meio de perguntas, antecipar problemas e utilizar gatilhos mentais.
Com técnicas como AIDA, FAB e BAB, você estará no caminho certo para cativar seus clientes e impulsionar o sucesso de sua empresa B2B.
Então, por que esperar? Mergulhe neste processo e libere todo o potencial das suas vendas no mercado B2B agora mesmo! Conheça os especialistas em escrita da AEs e saiba como podemos criar copies poderosas para seu negócio.
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