Como aplicar o Social Selling em vendas B2B complexas?

Você tem sofrido para fazer vendas complexas na sua empresa B2B? Pode ser bem desafiador conduzir esses processos, já que eles têm como característica uma negociação mais longa, além de envolverem a participação de vários tomadores de decisão.

Como as vendas B2B estão ligadas a soluções ou serviços de alto valor agregado, é muito importante entender como realizar vendas complexas a partir de um repertório de táticas estratégicas.

Nesse sentido, uma ótima estratégia é adotar técnicas de Social Selling – principalmente as focadas nos negócios B2B. Neste artigo, vou te contar tudo sobre como o engajamento com potenciais clientes e parceiros atuais (um dos princípios do Social Selling) é ideal para te apoiar em vendas complexas.

Boa leitura!

O que você deve saber sobre Social Selling

Antes de tudo, eu vou dizer o que o Social Selling não é: não se trata de uma tática para aumentar sua lista de contatos, ou realizar vendas por si só.

Social Selling é uma estratégia de vendas inovadora que se concentra em construir relacionamentos autênticos entre a marca e clientes em potencial por meio das redes sociais.

Nas vendas B2B, principalmente nas vendas complexas, o Social Selling pode ser uma estratégia interessante, por criar laços de confiança e credibilidade, aumentando as chances de conversão de vendas.

Essa abordagem moderna não apenas impulsiona as receitas das empresas, mas também oferece benefícios como a maior fidelização de clientes e possíveis recomendações para novos compradores, isso tudo por meio das ferramentas disponíveis nas redes sociais.

O processo é fluido e orgânico, distanciando-se das técnicas de vendas antiquadas –baseadas em mensagens padronizadas e respostas automáticas.

No LinkedIn, o objetivo do Social Selling é aproveitar o poder dessa rede profissional para criar relacionamento com o cliente ideal e convertê-lo para algum serviço ou produto no momento em que ele se sentir realmente pronto para concluir a venda, inclusive no caso de vendas complexas.

Essa estratégia oferece acesso a insights valiosos sobre as preferências e comportamentos dos clientes, permitindo uma personalização mais eficiente das abordagens de vendas B2B.

E já que estamos falando do mercado B2B, que tal aprofundar seu entendimento sobre o Social Selling nesse segmento? Continue a leitura para entender mais.

Social Selling B2B: por que ele é importante para a sua empresa?

Em um ambiente de negócios competitivo como o das vendas B2B, o Social Selling se torna a estratégia ideal para aumentar as vendas complexas, com destaque para sua eficiência em plataformas como o LinkedIn, mas não só.

Mas, por que eu indico o Social Selling para vendas complexas no B2B? Pelo seguinte: o que torna as estratégias de vendas realmente eficientes é a construção e manutenção de relacionamentos duradouros.

E isso é justamente o que norteia o Social Selling, que utiliza as redes sociais para identificar oportunidades, negociar e concluir transações comerciais. Além disso, também se concentra em cultivar relacionamentos profundos e de longo prazo, sendo uma estratégia perfeita para concluir vendas complexas.

Quer alguns exemplos práticos de Social Selling no B2B?

• Gerar os próprios leads.
• Se relacionar com o cliente antes da prospecção.
• Oferecer conteúdo de valor no seu feed.
• Garantir uma presença sólida no LinkedIn.
• Ter posicionamento orgânico nas páginas de busca da Web.

Ao oferecer conteúdo relevante e construir uma reputação sólida, os vendedores B2B podem atrair e reter clientes ideais, criando uma presença online genuína.

Saiba que uma estratégia de Social Selling pode ser aplicada em todas as plataformas de redes sociais usadas pela empresa, criando uma comunicação clara, que atrai o cliente final.

O objetivo é produzir conteúdo valioso e envolvente, distribuído de maneira estratégica em uma variedade de canais, desde o LinkedIn, mas também em outras plataformas. Tudo vai depender do perfil do seu cliente ideal e em qual ambiente virtual ele frequenta e consome informações.

Usar o Social Selling para as vendas B2B potencializa a exposição da marca ou do empreendimento, aumentando seu alcance e impacto. À medida que o seu potencial cliente identifica autoridade e credibilidade na sua comunicação, mais próximo do fechamento da venda complexa você está.

É fundamental que as equipes de vendas B2B compreendam profundamente as dores e desafios enfrentados pelos clientes, além de possuírem um conhecimento detalhado sobre como o produto ou serviço oferecido pela empresa atende às necessidades específicas desses clientes.

Agora que você entendeu a importância do Social Selling e como ele pode ser aplicado na sua marca B2B, vou apresentar exemplos de abordagens que você pode utilizar nas suas vendas complexas.  

5 estratégias para adotar em vendas complexas

As vendas complexas no B2B se caracterizam por possuir um ticket médio alto, envolver decisões compartilhadas – com ciclos longos de vendas – e custo de Aquisição de Clientes (CAC) bastante elevado.

Por isso, seus desafios incluem um funil de vendas longo, além de exigir que a marca B2B construa uma autoridade sólida e um relacionamento de confiança com o cliente, o que, convenhamos, não acontece do dia para a noite.

Essas são algumas táticas que eu já testei e comprovei como eficientes nas vendas B2B:

1) Conhecer a fundo cada cliente

As vendas complexas têm como característica a personalização. É preciso ter uma abordagem clara na comunicação com o cliente, dedicando-se a pesquisar previamente suas dores, demandas específicas e dúvidas.

Nas vendas B2B, esse tipo de entendimento é fundamental para, antes de qualquer contato, estar preparado para reformular ofertas de produtos e serviços, com flexibilidade e criatividade, a fim de conquistar o cliente.

2) Usar o Snap Selling

Criado por Jill Konrath, esse sistema de vendas se propõe a atender quatro tópicos, que juntos formam o acrônimo SNAP:

• Simplicidade;
• Novidade;
• Alinhamento;
• Prioridades.

Simplicidade é utilizar um discurso compreensível. Já a Novidade contempla a ideia de apresentar ao cliente de que forma o produto ou serviço da sua marca B2B vai agregar valor ao negócio dele.

Por meio do Alinhamento você deve se conectar com os clientes potenciais de forma profunda, entendendo suas necessidades, dores e interesses. Por fim, na Prioridade, o objetivo é que o vendedor B2B tenha foco no que mais importa na conversa.

3) Utilizar ferramentas ABM

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia altamente personalizada, utilizada por muitas empresas em vendas complexas por seu alto grau de retorno.

O objetivo é atingir contas específicas, pré-selecionadas e predefinidas. Em uma etapa prévia, ocorre a definição minuciosa do ICP, ou seja, o perfil de cliente ideal da empresa. A partir de uma lista de clientes ideais, a estratégia consiste em criar conteúdos personalizados focado nesses perfis. 

Existem muitas ferramentas que podem ser usadas na sua estratégia ABM, como plataformas de ABM; ferramenta de inteligência de vendas; software de CRM; plataforma de geração de leads, ferramenta de gestão de projetos e plataformas de automação de marketing.

4) Conhecer o SPIN Selling

Outro método indicado para vendas complexas é o SPIN Selling, desenvolvido por Neil Rackham, focado em compreender as necessidades do público-alvo. Esse sistema gira em torno de quatro elementos essenciais:

Situação: aqui você vai colher dados sobre o contexto do cliente;

Problema: nesse ponto, você vai identificar desafios específicos que o cliente enfrenta;

Implicação: chegou a hora de analisar as consequências desses problemas nas metas, objetivos e operações diárias do cliente;

Necessidade de solução: chegou o momento de apresentar sua solução para os problemas identificados e demonstrar seu valor para atender às necessidades do cliente.

5) Invista no Inbound Marketing

Como falei, um dos desafios de vendas complexas B2B é a construção de autoridade no mercado. Uma boa estratégia de Inbound Marketing pode ajudar não apenas nisso, mas também na expansão do seu market-share.

E, atenção: especialistas em escrita são fundamentais para essa estratégia. Isso porque o enfoque está na produção de conteúdo relevante, com valor agregado e argumentos que visam educar o cliente B2B, o que pode ser feito por meio de textos envolventes.

Se você conhece a abordagem tradicional de Inbound Marketing, fique ligado que já existe uma atualização da estratégia. Na nova abordagem, há uma maior ênfase na segmentação de público e na personalização das mensagens. Aliás, além de personalização, a interatividade e a experiência do usuário são palavras-chave para entender esse novo caminho – o que tem tudo a ver com vendas complexas.

Ficou animado para aplicar essas táticas na sua marca B2B e garantir suas vendas complexas em 2024?

O que você aprendeu até aqui

Você tem uma empresa B2B e já se viu lutando para fechar vendas complexas? Neste artigo, eu expliquei como você pode usar o Social Selling, uma maneira moderna de construir relacionamentos autênticos pelas redes sociais, especialmente no LinkedIn.

Comecei ressaltando a importância de usar o uso do Social Selling em vendas B2B complexas, pelo fato de ajudar a construir autoridade no mercado, além de uma abordagem personalizada com o cliente ideal.

Também apresentei estratégias práticas, como o conhecimento aprofundado do cliente, o Snap Selling, as ferramentas de ABM, o SPIN Selling e o Inbound Marketing, todas com objetivo de compreender as necessidades dos clientes e construir abordagens com foco em resultado.

Se você quer usar essas abordagens para as vendas complexas na sua empresa, mas não sabe por onde começar, confie nos especialistas em escrita da AEs! Mande uma mensagem e saiba como podemos te ajudar a fortalecer seu negócio B2B.

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